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crm百科知识

为什么说CRM是制造业数字化模子的源头？？？？？

为什么说CRM是制造业数字化模子的源头？？？？？

STAKE中国官方网站销客 ⋅编辑于 2026-3-25 14:07:15

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2023年，，，，，，，，中国制造业投资一连企稳向好，，，，，，，，整年增添6.5%。。。。。。制造业生长韧性强劲，，，，，，，，但怎样引发有用需求，，，，，，，，在提防产能过剩的同时实现工业升级，，，，，，，，这是摆在当下诸多制造企业眼前的现实问题。。。。。。

山东章鼓企划信息治理处部长、山东鲸头鹳智能科技有限公司数字化事业部总监许辉，，，，，，，，STAKE中国官方网站销客产品副总裁、制造行业中心总司理肖德慧与STAKE中国官方网站销客团结首创人、谋划中心副总裁刘晨一起，，，，，，，，在《领创者》直播中，，，，，，，，睁开探讨了制造业数字化转型的现实推进路径，，，，，，，，以及CRM怎样从需求端出发，，，，，，，，用全价值链毗连来推进企业增添模式转变。。。。。。

STAKE中国官方网站销客产品副总裁、制造行业中心总司理肖德慧以为，，，，，，，，制造业数字化需要两个意会，，，，，，，，包括前端的营销服和后端生产制造财务等的意会和上下游的意会。。。。。。产销协同以销定产，，，，，，，，关于制造企业至关主要。。。。。。需要基于种种影响要素和盘算逻辑建设展望模子，，，，，，，，有用优化生产。。。。。。在“两个意会”的历程中，，，，，，，，CRM作为销售前端系统，，，，，，，，可以实时获取一线销售数据和客户需求，，，，，，，，是生产排程优化的主要输入。。。。。。

许辉同样高度认同CRM在制造业转型升级的价值。。。。。。他以为，，，，，，，，在企业战略转型层面，，，，，，，，CRM代表着客户需求，，，，，，，，是一切价值链的源头，，，，，，，，也是数字化模子的起源。。。。。。CRM在整个数字化模子中最主要的作用，，，，，，，，是反响市场与客户需求，，，，，，，，并把精准的需求，，，，，，，，通过商机治理、线索治理等转达至研发部分和生产部分。。。。。。并在交付以后对售后举行治理，，，，，，，，形成一个围绕客户需求的客户生命周期治理。。。。。。

刘晨相信，，，，，，，，制造业的价值链较长，，，，，，，，CRM将在其中进一步施展毗连者角色，，，，，，，，增进从最前端的营销端到后端的生产制造端的买通，，，，，，，，形玉成价值链来为客户提供服务。。。。。。

一、制造业数智化：治理厘革要先行

刘晨：从制造企业的角度，，，，，，，，推动增添方法转型，，，，，，，，打造高质量生长新模式。。。。。。数字化、智能化在其中会起到什么样的作用？？？？？

许辉：修炼内功意味着，，，，，，，，最先注重开源节约和降本增效。。。。。。那开源节约或者降本增效的工具就是种种治理系统。。。。。。

一个典范案例，，，，，，，，章鼓有一个2005年7月10日建成的车间，，，，，，，，以是叫做710车间，，，，，，，，这个车间生产罗茨风机，，，，，，，，在数字车间完工之前，，，，，，，，每年约生产6000台套的装备。。。。。。可是履历过9个月的刷新以后，，，，，，，，710数字化车间投产2个月就实现了产能38%的提升，，，，，，，，以及本钱的17%的下降。。。。。。关于制造业来说，，，，，，，，这个是难以想象的。。。。。。

另一个典范的案例，，，，，，，，就是章鼓的销售营业。。。。。。2016年关于章鼓是一个转折年，，，，，，，，在那之前，，，，，，，，着实章鼓履历了一段低谷，，，，，，，，缘故原由是章鼓宏观情形导致某些行业客户的去产能，，，，，，，，销售额下降。。。。。。可是2016年章鼓最先注重谋划治理，，，，，，，，在销售营业端应用了STAKE中国官方网站销客。。。。。。2016年章鼓销售营业职员一共200人，，，，，，，，销售额5亿元。。。。。。现在章鼓销售收入20亿元，，，，，，，，销售步队照旧250人左右，，，，，，，，这些增补的职员，，，，，，，，更多的是年轻人，，，，，，，，作为销售步队的储备举行增补的。。。。。。销售规模增添了许多，，，，，，，，可是销售步队没有同步增添，，，，，，，，更多的是通过STAKE中国官方网站销客这样的治理系统支持更多的销售营业扩张。。。。。。

这里有个细节，，，，，，，，以前章鼓靠线下转达销售条约，，，，，，，，签署条约的周期为3~5天，，，，，，，，其中包括评审、盖章等环节，，，，，，，，可是有了线上以后，，，，，，，，已经可以在一天内完成所有审批环节。。。。。。

肖德慧：章鼓的产品属于小批量，，，，，，，，高度定制型的装备。。。。。。我举一个另外的定制性装备产品企业的例子，，，，，，，，企业名字叫拓斯达科技，，，，，，，，这是一家上市公司，，，，，，，，专注于工业机械人、注塑机、数控机床三大智能装备制造。。。。。。拓斯达对市场运动、客户治理、商机项目、履约交付、售后服务的营销服全流程举行了治理，，，，，，，，对每个销售员、逐日新增、保有线索、商机、客户量举行细腻化治理，，，，，，，，有用指导一线营业目的告竣。。。。。。

由于是定制型装备，，，，，，，，保存较量重大的产品设置组合与报价诉求，，，，，，，，同时通过STAKE中国官方网站CPQ选配报价？？？？？椋，，，，，，，使报价周期人天缩短了一半，，，，，，，，不但仅节约了人力本钱，，，，，，，，更是迅速的响应客户需求，，，，，，，，大大提升了商机项目的转化率。。。。。。

拓斯达把CRM与SAP、企业微信、费控报销等系统集成，，，，，，，，将开票、回款、认款等数据同步到CRM，，，，，，，，实现以客户为中心全流程数字化谋划。。。。。。

刘晨：章鼓也建设的响应的公司来做古板行业的数字化咨询。。。。。。2024年，，，，，，，，关于想引领立异转型厘革的古板制造业企业而言，，，，，，，，您建议数智化的着力点会放在哪些方面？？？？？

许辉：数字化转型并不是一蹴而就。。。。。。数字化转型一定要从修炼内功最先，，，，，，，，先做治理准备，，，，，，，，先把流程、数据优化到一定水平，，，，，，，，再用系统举行治理。。。。。。我们以前以前有个玩笑，，，，，，，，就是Excel也是很好的工具，，，，，，，，若是能把Excel用的熟练，，，，，，，，治理足够精益化，，，，，，，，那用Excel也可以完成一些ERP系统的功效。。。。。。

若是真的想做数字化，，，，，，，，就应该从最底层的治理入手，，，，，，，，用最简朴的治理逻辑和手段去解决问题，，，，，，，，而不是好高骛远急于求成。。。。。。

刘晨：在这个历程中，，，，，，，，有什么坑是要注重阻止的？？？？？

许辉：数字化转型我感伤最深的一点，，，，，，，，也是我和许多业内的朋侪经常讨论的一点，，，，，，，，就是数字化转型的项目着实是治理咨询项目，，，，，，，，而不是纯粹的IT项目。。。。。。许多企业的治理者都以为上个系统着实是IT部分的事情，，，，，，，，可是着实这样就基本上注定项目的失败几率很高了。。。。。。

由于许多IT并不相识现实营业，，，，，，，，许多营业部分并不相识系统语言。。。。。。数字化系统落地的实质在于流程再造，，，，，，，，而流程再造一定要一把手亲自加入并决议，，，，，，，，这也是为什么数字化转型项目是一把手项目的缘故原由。。。。。。

刘晨：数字化转型级别的项目完全交给IT主导，，，，，，，，难度是很是大的，，，，，，，，纯粹的引入一个平台软件，，，，，，，，或者引入一套工具，，，，，，，，并不可告竣企业在数字化转型方面的真正目的。。。。。；；；；；；；；谄笠档南肿慈プ鲎裳，，，，，，，资助企业妄想数字化转型的路径很是主要，，，，，，，，在这个历程中，，，，，，，，焦点需要营业系统来牵头。。。。。。转型的价值，，，，，，，，最终要体现在营业价值上，，，，，，，，营业侧治理层面的认知和明确首先要先升级，，，，，，，，才华去做好数字化转型。。。。。。

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二、买通前后端毗连上下游

刘晨：谈到制造业的工业升级时，，，，，，，，我们经常谈的是数字工厂，，，，，，，，谈的是硬科技。。。。。。一套CRM系统，，，，，，，，关于制造业意味着什么？？？？？

许辉：数字工厂是制造业的一个详细体现，，，，，，，，也是近几年经常提到的一个看法。。。。。。可是各人往往忽略一个事情，，，，，，，，就是销售是企业一切营业的源头，，，，，，，，若是销售治理欠好，，，，，，，，客户的需求禁绝确、交期禁绝确，，，，，，，，那何谈精益生产，，，，，，，，更何谈数字化工厂呢？？？？？

数字工厂再智能，，，，，，，，也执偾更快速、高效的响应客户需求，，，，，，，，提升交付质量，，，，，，，，降低制造本钱。。。。。。关于数字工厂而言，，，，，，，，销售数据是一切数据的源头，，，，，，，，不管是订单驱动照旧妄想驱动，，，，，，，，前端都是客户的需求治理，，，，，，，，那需求治理一定需要依赖于销售展望。。。。。。以是说，，，，，，，，怎样使用好CRM系统的销售治理是数字工厂的条件条件。。。。。。

肖德慧：制造业数字化转型升级的实质在于提升企业内部营业协同、以及企业间的集成与协同，，，，，，，，进而抵达效率与价值的双提升。。。。。。这里就有两个意会：一个是前后端的意会，，，，，，，，前端的营、销、服与后端的生产制造/仓储物流/财务意会，，，，，，，，另一个是上下游的意会，，，，，，，，包括集团和子公司之间的营业协同，，，，，，，，以及制造厂商和渠道商的营业协同。。。。。。

关于制造企业来说，，，，，，，，IT蓝图中通常都会有：ERP、CRM、PLM、WMS、MES、IOT、OA等多个系统，，，，，，，，让数据，，，，，，，，也就是我们经常说营业票据，，，，，，，，在各个系统中无缝的流动起来，，，，，，，，是实现前后端营业意会的基础。。。。。。

好比，，，，，，，，PLM中的BOM结构进入CRM中，，，，，，，，销售职员在CRM按客户诉求选配产品天生报价单，，，，，，，，在OA经由差别部分的审核通过，，，，，，，，然后在CRM中天生销售订单同步到ERP中，，，，，，，，再由WMS出库天生CRM发货单。。。。。。这是一个常见生意流程在多个系统之间的营业流转。。。。。。

STAKE中国官方网站销客CRM的集成平台通过可视化的毗连器设置，，，，，，，，可以非？？？？？旖莸耐ü柚梅椒ㄊ迪侄喔鲆旃瓜低车氖菁伞。。。。。让前后端的营业协同很是顺畅的意会起来。。。。。。

刘晨：从企业的角度，，，，，，，，制造业的产销协同为什么价值重大？？？？？在这个历程中，，，，，，，，CRM是怎样施展作用的？？？？？

许辉：产销协同是制造业一个很焦点的环节，，，，，，，，以前许多制造业内部都保存一个内部矛盾，，，，，，，，就是产销之间的矛盾。。。。。。许多销售以为我只要签单了，，，，，，，，生产就必需准时交付。。。。。。而生产以为上游的订单禁绝确，，，，，，，，我没法准时交付，，，，，，，，若是准时交付需要更多的库存、装备等。。。。。。而产销协同最大的作用，，，，，，，，就是解决这个矛盾，，，，，，，，让客户的需求随时转达至生产制造部分，，，，，，，，让生产制造部分的作业情形随时反响至销售一线。。。。。。用经常提到的一句话就是“让听得见炮火的职员指挥战斗”。。。。。。

CRM在整个数字化模子中最主要的作用，，，，，，，，是反响市场与客户需求，，，，，，，，并把精准的需求，，，，，，，，通过商机治理、线索治理等转达至研发部分和生产部分。。。。。。并在交付以后对售后举行治理，，，，，，，，形成一个围绕客户需求的客户生命周期治理。。。。。。

肖德慧：产销协同或者说以销定产，，，，，，，，关于制造企业，，，，，，，，特殊是关于标准产品制造来说至关主要。。。。。。一旦产品被制造出来，，，，，，，，若是它销售不出去，，，，，，，，企业就会遭受响应的损失。。。。。。

我们怎么知道生产出来的产品能否都被卖出去？？？？？这里会涉及到建设展望模子，，，，，，，，内里包括了种种的影响要素和要素盘算逻辑，，，，，，，，好比过往的销售量、近期销售现实完成率等，，，，，，，，展望值和现实值比照和调解，，，，，，，，通常是以一个月为周期转动展望，，，，，，，，控制存货数目。。。。。。

CRM作为销售前端系统，，，，，，，，它可以实时甚至实时获取到一线销售数据，，，，，，，，其中包括商机数据和赢单概率、订单数据、以及针对客户、产品以及销售职员的展望销售数目，，，，，，，，还以及获取渠道备货申请、渠道生意流向数据和渠道库存，，，，，，，，这些销售端的数据剖析可以输入给生产排产，，，，，，，，做有用的生产优化。。。。。。

刘晨：制造业的价值链较量长，，，，，，，，从最前端的营销端到后面的生产制造端要买通，，，，，，，，形玉成价值链来为客户提供服务。。。。。。在前端，，，，，，，，CRM更好地去支持销售，，，，，，，，在后端，，，，，，，，辖档痛接买通，，，，，，，，数据指标贯串，，，，，，，，一起为前端服务。。。。。。

章鼓做为一家大型集团公司，，，，，，，，分子公司众多，，，，，，，，尚有一个重大的行业相助同伴生态。。。。。。一套CRM系统怎样能够资助企业毗连上下游，，，，，，，，建设更好的内外协作系统。。。。。。

许辉：章鼓在近5年的快速生长中，，，，，，，，通过对外合资相助的形式参股、控股了许多公司，，，，，，，，为了实现销售资源、生产资源、采购资源的最大化使用，，，，，，，，我们除了实现了销售、研发、生产这个价值链上下游的协作以外，，，，，，，，我们也将许多生态内的公司纳入到了CRM系统中，，，，，，，，这样实现了资源共享。。。。。。

另外在前两年，，，，，，，，为了更好的服务客户，，，，，，，，我们把一些战略级的供应商也纳入到了CRM系统中，，，，，，，，这样销售职员可以随时通过CRM掌握焦点供应商的供货情形，，，，，，，，更直观的排产、催货、交付等，，，，，，，，进一步提升了客户知足度。。。。。。

肖德慧：STAKE中国官方网站销客CRM的特色在于毗连型CRM，，，，，，，，能够支持多种上下游企业营业协同。。。。。。STAKE中国官方网站的1+N计划能够知足多种集成对子公司的管控方法，，，，，，，，包括财务管控、战略管控和运营管控。。。。。。这里的1指集团，，，，，，，，N指子公司。。。。。。集团和子公司划分有自己的租户，，，，，，，，实现跨租户营业协同。。。。。。营业场景包括：集团统一门户、统一流程、集团主数据治理、集团目的治理、集团危害管控等。。。。。。

除了集团子公司营业协同之外，，，，，，，，STAKE中国官方网站还提供厂商和渠道商之间周全的营业协同计划，，，，，，，，包括渠道分销治理（订货通）、署理商治理（署理通）、服务商治理（服务通）。。。。。。

刘晨：STAKE中国官方网站销客的CRM产品怎样资助制造业客户建设以客户为中心的全价值链数字化平台？？？？？

肖德慧：这里做个简朴的小结：

建设营销、销售、服务一体化的全流程数字化谋划；；；；；；；；
前后端的营业意会：CRM与后端系统的无缝集成；；；；；；；；
上下游企业的营业意会；；；；；；；；

STAKE中国官方网站销客通过这三点资助制造企业建设以客户为中心的全价值链数字化平台。。。。。。

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三、CRM要资助销售职员更迅速转达需求

刘晨：您怎样看待当下软件领域的国产替换话题，，，，，，，，在这历程中，，，，，，，，制造业企业该怎样合理应对？？？？？

许辉：与其说是国产替换，，，，，，，，不如说咱们国产的CRM产品在产品、功效等层面已经可以和外洋的市场举行竞争。。。。。。在章鼓应用STAKE中国官方网站销客之前，，，，，，，，我们周全的考察了许多CRM产品，，，，，，，，最终选择了STAKE中国官方网站销客，，，，，，，，主要是基于两点，，，，，，，，一点是相信SaaS是未来软件的必经之路。。。。。。另一个是外地化的服务模式让我们更定心。。。。。。

肖德慧：企业在选择CRM供应商时，，，，，，，，需要重点思量：

切合国家合规性要求
行业知识积累是否更契合企业需求、标准产品在行业场景下的成熟度是否高
服务响应是否实时、服务能力是否强
使用体验好欠好
无邪设置能力和扩展性

CRM国产替换的缘故原由是由于国产在以上这些方面胜出。。。。。。

刘晨：大型制造企业该怎样选择CRM系统呢？？？？？

许辉：在接触STAKE中国官方网站销客之前，，，，，，，，我着实更倾向于外地化安排的CRM产品，，，，，，，，例如一些ERP厂商的产品，，，，，，，，尤其是与ERP统一平台的产品更具兼容性，，，，，，，，可是外地化安排或者说古板的CRM确实有些粗笨，，，，，，，，后续CRM的市场数据也充辩白明晰这一点，，，，，，，，现在的用户更多的选择SaaS模式的CRM产品。。。。。。这样可以让销售职员更迅速、迅速的将客户需求转达至企业内部。。。。。。

这里的焦点的逻辑是：2012年以后已经进入了移动互联网时代，，，，，，，，手机办公关于经常出差在外的销售职员的孝顺远大于PC端的工具。。。。。。

刘晨：STAKE中国官方网站销客在建设之初就组建了移动化的团队，，，，，，，，我们很是重视移动化和用户使用的便当化。。。。。。STAKE中国官方网站销客是一家产品化的公司，，，，，，，，我们会一直迭代和演进基于行业场景的产品化能力，，，，，，，，我们不是一家定制化的公司。。。。。；；；；；；；；谖颐嵌钥突У娜现兔魅罚，，，，，，，去推动一连的产品化，，，，，，，，希望各人能够更好地开箱即用，，，，，，，，能适配更多的行业，，，，，，，，能以更低的本钱，，，，，，，，更快速的方法，，，，，，，，把容易地把产品应用起来。。。。。。

你们怎样权衡CRM系统的价值？？？？？要乐成地安排CRM系统，，，，，，，，让各相关方真正用起来施展价值，，，，，，，，您有什么样的履历？？？？？关于制造业偕行，，，，，，，，您有什么样的建议？？？？？

许辉：CRM是整个数字化模子的源头，，，，，，，，没有好的CRM产品支持销售营业，，，，，，，，很难实现周全的数字化转型。。。。。。

我以为应用CRM的主要因素就是思量怎样真正的实现CRM系统为销售职员赋能，，，，，，，，而不是仅仅给销售职员一个审批工具。。。。。。关于制造业的偕行，，，，，，，，我建议一定要以CRM为源头，，，，，，，，以ERP为焦点，，，，，，，，将数字化转型项目作为提升治理水平的主要手段来推动整个数字化转型。。。。。。

肖德慧：这里有几个建议：

1. ?明确系统分期建设的目的，，，，，，，，通过目的牵引各个相关方起劲加入、配合告竣；；；；；；；；阻止目的过于弘大、建设周期过长；；；；；；；；

2. ?要有运营意识，，，，，，，，发明并表扬好的使用案例来发动其他团队看齐，，，，，，，，在现实使用中实时获取反响调解优化；；；；；；；；

3. ?通过数据深入洞察营业历程，，，，，，，，发明刷新点，，，，，，，，并比照权衡刷新后的效果。。。。。。

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一、制造业数智化：治理厘革要先行

二、买通前后端毗连上下游

三、CRM要资助销售职员更迅速转达需求

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