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销售炼金术之能力篇 | 逆风翻盘，，，，，销售的进阶之路

STAKE中国官方网站销客  ⋅编辑于  2026-3-25 14:40:49
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与花钱的部分相比，，，，，销售职员确实命苦。。。。。。不但单劳碌奔忙，，，，，看人神色，，，，，被业绩指标的鞭子追打不断，，，，，并且永无宁日。。。。。。做得好，，，，，老板会压更多的指标，，，，，做得欠好则有可能被干掉。。。。。。当销冠的时间，，，，，战报频传，，，，，大把的票子数到手软；；；；；完不可的时间，，，，，则被焦虑折磨得死去活来。。。。。。以是，，，，，干销售得有一颗勇敢的心。。。。。。

增添周期是销售逃不掉的宿命

但以上不是真正的挑战。。。。。。一旦选择销售岗位，，，，，便逃不脱一个宿命：企业增添周期。。。。。。

都知道行业有生命周期，，，，，企业也有生命周期——导入期、生耐久、成熟期和衰退期。。。。。。处于导入期和生耐久的时间，，，，，是销售职员的幸运时节，，，，，为了获得市场占有率、提升销售收入，，，，，会大幅扩张销售步队，，，，，或拓展销售网络，，，，，这时的政策、资源给得很足。。。。。。

进入成熟期和衰退期，，，，，企业的增添走到止境，，，，，销售将是率先被裁的职员，，，，，缘故原由是：市场饱和导致业绩下滑、库存积压，，，，，在无法提升销售量的情形下，，，，，降低本钱、改善运营效率是一定效果。。。。。。也就是说，，，，，在饱和市场中，，，，，增添更多的销售徒劳无功，，，，，只能吊销。。。。。。严重的情形下，，，，，甚至会砍掉整个产品线，，，，，研发、生产、销售一锅端。。。。。。

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大宗的中国企业尤其是制造业正处于这样的逆境之中。。。。。。我所遇到的制造企业面临两个配合情形：一个是增添乏力，，，，，产品越来越难卖；；；；；另一个就是价钱与本钱的双重挑战。。。。。。原质料、人工本钱大幅上升，，，，，而市场价钱在下跌，，，，，谋划状态举步维艰。。。。。。

对销售职员来说，，，，，现实压力越发重大：一方面，，，，，产品、政策和资源的支持得不到包管，，，，，或者说基础无法改变；；；；；另一方面，，，，，客户的刁难、竞争敌手的阻挠、价钱的刚性等，，，，，完成指标险些成为不可能的使命。。。。。。上述种种，，，，，都是销售诉苦最多的话题。。。。。。

销售的出路在于能力提升

假设这些条件短时间内都得不到改善，，，，，销售真的没有出路吗 ？？？？？？谜底是否定的。。。。。。

一个很有用的方法就是升级销售能力：从售卖产品到售卖计划。。。。。。举两个例子，，，，，一家做避雷系统硬件的公司，，，，，推出了针对客户避雷计划的整体设计后，，，，，不但资助客户提升了避雷系统的自动化、可靠性水平，，，，，并且节约了大宗的人力本钱，，，，，只管客户量并没有增添，，，，，可是销售收入和利润最先回升。。。。。。

尚有一家大蒜质料供应商，，，，，通过对期货市场的价钱剖析和时机剖析，，，，，为外洋采购商提供整套的采购计划，，，，，赢得了客户信任，，，，，已经合资在外洋建厂，，，，，进入大蒜初加工领域。。。。。。

与这两家的销售职员谈天，，，，，显着感应有两点差别：第一，，，，，销售的思绪从自我转向了客户。。。。。。他们思索得更多的是客户需要什么、痛点是什么，，，，，而不是我的产品有多好，，，，，我的压力有多大。。。。。。第二，，，，，销售的重点纷歧样了，，，，，从产品性价比转向了帮客户解决问题。。。。。。

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通常他们花大宗的时间深入客户现场，，，，，找到要害问题，，，，，寻找解决计划。。。。。。与那些仍然依赖跑断腿、走关系、给回扣的销售职员相比，，，，，这些销售的优势很是显着：醒目产品、相识行业转变、熟悉企业运作。。。。。。说白了，，，，，他们已经不是销售专家，，，，，而是问题解决专家。。。。。。

事实上，，，，，放眼整个工业，，，，，从提供产品升级为提供服务，，，，，从一次性推销到价值共创，，，，，已经成为时势所趋。。。。。。尤其是2B企业，，，，，无论巨细，，，，，都将一站式服务、一体化解决计划作为自己的宣传口号，，，，，然而区分真假，，，，，看看销售职员做的计划就知道了。。。。。。

至于怎样做有用可行的解决计划，，，，，还请期待章教授的下一篇文章：无计划，，，，，不销售。。。。。。

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