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对话德马科技 | 制造企业怎样借数字化能力进军万亿国际市。。。。。。。。浚？？？？？？

对话德马科技 | 制造企业怎样借数字化能力进军万亿国际市。。。。。。。。浚？？？？？？

STAKE中国官方网站销客 ⋅编辑于 2026-3-25 14:28:56

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历时七十余载，，，，，，，，中国建设了天下最完整的现代工业系统，，，，，，，，实现了从“制造大国”向“制造强国”的历史性跨越，，，，，，，，同时，，，，，，，，这片土地也孕育了全球最重大的自动化物流系统。。。。。。。。

报告显示，，，，，，，，从2012到2021年，，，，，，，，中国社会物流总额和社会物流总用度划分从177.3万亿元和9.4万亿元，，，，，，，，增添到335.2万亿元和16.7万亿元，，，，，，，，年均增速划分高达7.3%和6.6%；；；；；；；；2020年，，，，，，，，我国智慧物流市场规模快要6000亿元，，，，，，，，预计到2025年将凌驾万亿元。。。。。。。。

走进未来工厂，，，，，，，，探迹工业大脑，，，，，，，，制造企业怎样借数字化能力进军万亿国际市。。。。。。。。浚？？？？？？12月1日，，，，，，，，STAKE中国官方网站销客对话海内首支科创板智能物流装备股——德马科技，，，，，，，，带来了一场围绕“规模；；；；；；；+数字化+国际化”的实战盛宴。。。。。。。。

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01?智慧的机械，，，，，，，，智慧的物流

“物流装备行业是陪同着我们中国刷新开放四十年逐步生长起来的。。。。。。。。”一边旅行德马位于湖州的智慧化工厂，，，，，，，，德马科技集团首创人&董事长卓序一边这样讲述着，，，，，，，，第一个物流是后工业化时代的产品，，，，，，，，只管其时关于物流还没有看法，，，，，，，，但各人已经就工业工业链怎么降本增效、怎么提高整个GDP讨论起来。。。。。。。。在工业制造主导的谁人时期，，，，，，，，海内的物流本钱或许占到了GDP的18%~20%，，，，，，，，西欧国家的这一数值只有9%。。。。。。。。

“到了2010年，，，，，，，，互联网推动了商品流通，，，，，，，，随着大宗电商企业降生，，，，，，，，网上购物风起，，，，，，，，一直吹到了现在。。。。。。。。也可以说，，，，，，，，我们是陪同着电商的升降生长起来的。。。。。。。。”毋庸置疑，，，，，，，，在物流装备行业，，，，，，，，卓序算是公认的元老级人物。。。。。。。。

“我记得那天是在工商局治理企业注册挂号的时间，，，，，，，，有一本不算薄的册子，，，，，，，，凭证行业分类，，，，，，，，所有的企业名称都整齐地排列在册，，，，，，，，但重新翻到尾我也没有看到‘物流’二字，，，，，，，，事情职员也说从没听说过这个词。。。。。。。。我对他们说：天下上已经有了，，，，，，，，从现在最先咱们国家也有了。。。。。。。。”陪同这句郑重其辞的宣告，，，，，，，，德马的落地同样响彻1997年的浙江。。。。。。。。

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从焦点部件到机电一体装备，，，，，，，，从产品生产到系统计划服务，，，，，，，，从古板自动化到智能化、数字化，，，，，，，，并以全球视野深耕外洋市。。。。。。。。，，，，，，形成了自己奇异而强盛的生长优势。。。。。。。。2020年6月2日，，，，，，，，德马也成为海内首支科创板智能物流装备股。。。。。。。。

“现在我们不但在全球结构了中央+区域工厂+外地化组装工厂的生产系统，，，，，，，，还体例了全球化的营销和服务中心‘两张网’。。。。。。。。”德马科技集团战略生长中心总监黄盛体现，，，，，，，，这是实现规模；；；；；；；睦讨惺票嘏雒媪俚囊桓雒艿悖，，，，，，既要实现大批量的生产，，，，，，，，还要知足客户个性化的解决计划，，，，，，，，产品多元化就达不到规模；；；；；；；，，，，，，难以形成竞争优势，，，，，，，，企业应当聚焦在自己最善于的产品领域，，，，，，，，越专注越好。。。。。。。。

“从服务中小微客户偏标准化的产品，，，，，，，，到逐步做深入的价值创造解决计划，，，，，，，，厥后又团结每一段的特定历史时期去转变顺应，，，，，，，，到今天我们已经形成按行业漫衍进入中大客户市场的稳固生长程序。。。。。。。。”STAKE中国官方网站销客首创人&COO李全良体现，，，，，，，，从标品最先逐步过渡，，，，，，，，建设初期的STAKE中国官方网站销客也履历过同样的决议阶段。。。。。。。。

“制造业自己是十分重大的，，，，，，，，其各分支行业所需的营销服务也保存重大的差别。。。。。。。。”STAKE中国官方网站销客制造业解决计划中心总司理徐延涛体现，，，，，，，，STAKE中国官方网站销客所打造的针对行业细分类目的营销数字化解决计划，，，，，，，，焦点着实是想越发深入地匹配客户的营业，，，，，，，，形成有用的战略团结。。。。。。。。在这个历程中，，，，，，，，它已经不是简朴的工具需求了，，，，，，，，而是让这种可视察、可迭代的数字化平台成为基于战略的“营业载体”。。。。。。。。

“我们内部在营销端有一个说法，，，，，，，，只要任何一家企业具有新建智能工厂或工厂自动化刷新的需求，，，，，，，，那么它就是我们德马的一个潜在客户。。。。。。。。”卓序体现，，，，，，，，随着手艺前进，，，，，，，，物联网自动化的市场也一直地在渗透、在扩展。。。。。。。。从智能工厂解决计划的角度看，，，，，，，，它的外延已经大大凌驾了之前围绕物流中心的解决计划，，，，，，，，再往后，，，，，，，，物流装备和生产装备会越发细密地切合在一起，，，，，，，，形成你中有我，，，，，，，，我中有你的状态。。。。。。。。若是说看到远方的话，，，，，，，，应该是个万亿级的市场。。。。。。。。

02?水土服不平？？？？？？？？数字化系统的国产替换！

“这几年海内整个制造业逐步升级到中高端的同时也带来了一定水平上的产能过剩，，，，，，，，它需要一直地外延、输出，，，，，，，，并从古板生产制造模式转向周全数字化的建设。。。。。。。。”李全良视察到，，，，，，，，在双极时代与全球情形的新秩序之下，，，，，，，，势必会有大宗制造业的能力、产品、服务、标准一连输出到全球去，，，，，，，，在这个历程中，，，，，，，，拥有数字化能力支持的企业将跑在前线。。。。。。。。

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“德马的一个特殊性便在于，，，，，，，，海内营业与国际营业的并驾齐驱，，，，，，，，早在2010年我们就制订了完整的国际化战略，，，，，，，，以是在选择数字化系统的时间也极其审慎，，，，，，，，第一要思量的就是水土‘服不平’的问题。。。。。。。。”源于对数字化的前瞻意识，，，，，，，，德马在多年就率先加大了系统的投入使用力度。。。。。。。。

“由于担心海内的CRM厂商全球化能力，，，，，，，，早先我们选择了美国的Salesforce品牌，，，，，，，，它虽然具有较好的成熟度和生长历史，，，，，，，，但在中国的落地和实验保存许多问题，，，，，，，，无法为客户提供理想的价值，，，，，，，，这和许多外资企业的产品保存着相似的问题。。。。。。。。”除此之外，，，，，，，，德马还实验过一些小的免费系统，，，，，，，，但大多只能解决单点问题，，，，，，，，往往都是解决了这头、顾不上那头，，，，，，，，无法支持概略量的项目需求。。。。。。。。

厥后，，，，，，，，德马爽性将系统分成两块，，，，，，，，海内营业用STAKE中国官方网站销客，，，，，，，，国际营业用Salesforce；；；；；；；；这两年，，，，，，，，陪同着STAKE中国官方网站销客国产替换能力提高，，，，，，，，德马便所有停用Salesforce，，，，，，，，海内外营业均上线STAKE中国官方网站销客CRM系统。。。。。。。。

“我记得早些年的时间，，，，，，，，刚和STAKE中国官方网站销客结识我们就提出了系统国产替换的诉求，，，，，，，，几年间的功夫，，，，，，，，STAKE中国官方网站果真实现了。。。。。。。。”卓序体现，，，，，，，，无论是企业自身照旧这些系统供应商和其他生态相助同伴，，，，，，，，都要配合全球化、配合炼就走出去的能力。。。。。。。。

“以STAKE中国官方网站感知而言，，，，，，，，除了本钱，，，，，，，，更多的客户会由于本土化和易用性选择国产软件，，，，，，，，别的更主要的在于，，，，，，，，系统与营业售前、售中、售后整个历程的交互是极其重大且漫长的。。。。。。。。”李全良体现，，，，，，，，陪同企业出海的历程中需要强盛的团队服务能力做支持，，，，，，，，外洋产品往往很难做到快速和实地响应。。。。。。。。

“以前端营销服务的CRM系统，，，，，，，，到面向于供应链的SAP系统，，，，，，，，尚有后端整个设计生产的PRM系统，，，，，，，，以及企业内部营业驱动的BPM系统和MES系统......”徐延涛指出，，，，，，，，区别于简朴的商业型出海，，，，，，，，营销服产供销，，，，，，，，这些企业自己保存着一个较量完整的长营业链条，，，，，，，，这类企业对系统也提出了更高的要求。。。。。。。。

“举例来说，，，，，，，，供应商不但要关注到差别时区的精准界说、多语言的流程相同、生态系统的整合应用等营业层面，，，，，，，，系统要想出境，，，，，，，，数据也要先‘全副武装’。。。。。。。。”现实上，，，，，，，，关于数据清静的考量主要分为存储清静和应用清静两个维度，，，，，，，，各国都会设置差别的数据清静标准规范。。。。。。。。现在STAKE中国官方网站销客已经凭证欧盟GDPR的认证标准在法兰克福建设数据中心，，，，，，，，还与第三方清静评测机构相助，，，，，，，，同海内的北京、广州、深圳三大数据中心协同共振。。。。。。。。

据黄盛先容，，，，，，，，德马在外洋设立有两个全资的区域性组装工厂——面向澳洲市场的澳大利亚墨尔本工厂和面向欧洲市场的罗马尼亚克鲁日工厂。。。。。。。。别的，，，，，，，，德马还在北美与WHM公司相助建设了面向北美区域的组装工厂。。。。。。。。

“STAKE中国官方网站销客的系统使用最先和最多应用的领域是在STAKE中国官方网站智能物流事业部，，，，，，，，一方面由于其包括项目通常体量大，，，，，，，，需要系统赋能治理；；；；；；；；另一方面，，，，，，，，在上系统前，，，，，，，，STAKE中国官方网站许多重点客户如京东、顺丰等，，，，，，，，我们视察到这类客户的项目差别于其他类型的产品销售，，，，，，，，可以由一两个销售职员在短时间内转化成为订单，，，，，，，，它需要以前期的客户关系建设、维护到一连跟进才华推动项目的爆发，，，，，，，，这就离不开精准的客户画像和数据面板。。。。。。。。”

“三十年前我照旧销售员的时间，，，，，，，，客户关系的维护无外乎一包烟几瓶酒，，，，，，，，现在天，，，，，，，，系统能资助我们更深地掘客到客户需求，，，，，，，，比及营业开展，，，，，，，，才华取得客户信任。。。。。。。。”卓序强调，，，，，，，，将客户画像精准地勾勒出来，，，，，，，，这种能力是需要长在系统身上、企业身上的。。。。。。。。

“就像咱们死后的麋集仓一样，，，，，，，，客户角色的规模；；；；；；；⒍嘌，，，，，，它是不可够依赖于人的。。。。。。。。”黄盛增补道，，，，，，，，不像许多商业公司一简单结，，，，，，，，德马和客户的关系是恒久绑定的。。。。。。。。要知道，，，，，，，，客户自己是在转变着的，，，，，，，，这就要求企业做好跟踪和洞察，，，，，，，，细密关注其生长动向，，，，，，，，这样才华充分掌握潜在商机；；；；；；；；别的，，，，，，，，企业也需要第一时间将STAKE中国官方网站手艺产品迭代信息推送给客户，，，，，，，，一直刺激其爆发新的需求。。。。。。。。

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那么，，，，，，，，老客户的信息又该怎样识别？？？？？？？？要知道，，，，，，，，每个客户在整个跟进历程中都需要有许多差别角色岗位的人去做接触、造访，，，，，，，，会识别或收罗到许多非结构化的游离信息，，，，，，，，包括工单签署、装备装置的SOP、售后服务等这些信息着实都需要通过CRM把它结构化，，，，，，，，打上标签，，，，，，，，给它界说特殊的属性，，，，，，，，形成一个关于客户的一连性完整画像。。。。。。。。

“足够大的国际市场中，，，，，，，，企业面临的是差别的商业人文情形、差别的执律例则政策，，，，，，，，我的客户在那里？？？？？？？？”李全良强调，，，，，，，，作为一个软件服务商，，，，，，，，STAKE中国官方网站销客服务的工具是所有中国的制造业企业，，，，，，，，要告竣营业出海与国际化的目的，，，，，，，，要在未知的市场做清晰的洞察，，，，，，，，这离不开数字化能力的加持。。。。。。。。

现在，，，，，，，，德马拥有多元且完善的相助同伴妄想，，，，，，，，在全球与各区域外地化相助同伴建设了销售和服务网络，，，，，，，，客户笼罩欧洲、北美、澳洲等区域的主要蓬勃国家，，，，，，，，及东亚、东南亚、南美、中亚等各区域内主要的新兴生长中国家。。。。。。。。德马国际营业一直稳步增添，，，，，，，，已积累了凌驾150个外洋客户。。。。。。。。

“从已往工业集群的生长路径转向建构立异创业生态系统的新战略，，，，，，，，这是数字经济和立异驱动时代的需求。。。。。。。。”李全良体现，，，，，，，，STAKE中国官方网站销客着实也在去思索，，，，，，，，紧跟德马未来三年、五年、甚至十年的妄想，，，，，，，，我们STAKE中国官方网站的产品应该怎么样有节奏地、有妄想性地支持德马的生长。。。。。。。。

“要陪同企业走向全球，，，，，，，，你究竟行不可？？？？？？？？在CRM的这一板块，，，，，，，，STAKE中国官方网站销客成为我们一个较量乐成的数字化系统国产替换的案例。。。。。。。。若是德马未来在这块能够走得更好、更远，，，，，，，，也是证实我们历程的CRM能够未来在资助企业生长中施展很大的作用。。。。。。。。”

03?链接生态圈，，，，，，，，引发工业势能

“这几年海内整个制造业逐步升级到中高端的同时也带来了一定水平上的产能过剩，，，，，，，，它需要一直地外延、输出，，，，，，，，并从古板生产制造模式转向周全数字化的建设。。。。。。。。”李全良指出，，，，，，，，现在中国物流装备行业如日中天，，，，，，，，行业中的国企、民企、外企三大类企业，，，，，，，，有各自的痛，，，，，，，，也有各自的优势。。。。。。。。其中，，，，，，，，民企是完全市场化的，，，，，，，，面临优胜劣汰，，，，，，，，主观能动性更强。。。。。。。。

卓序特殊喜欢提倡德马做一些新的工具，，，，，，，，不管是新的产品、新的手艺照旧新的服务方法。。。。。。。。在他看来，，，，，，，，在转型的漫漫蹊径上，，，，，，，，急也急不来，，，，，，，，可是偏向要先看清晰，，，，，，，，此后坚定不移地去探索。。。。。。。。大企业有足够好的盈利能力，，，，，，，，也就可以提高试错本钱，，，，，，，，但中小企业差别，，，，，，，，亏掉几万万可能它的报表就很难看了，，，，，，，，以是一定要“把钱用在刀刃上”。。。。。。。。

“转型之以是难，，，，，，，，一就难在需要人才和团队支持，，，，，，，，好的战略想法最终需要向企业的营业去落地融合，，，，，，，，转化成源源一直的生产力和业绩；；；；；；；；二是难在CRM自己就已经有一套很好的系统，，，，，，，，但在实验中对单独的销售职员来说，，，，，，，，他可能会想‘我只要完成我的销售指标就好了，，，，，，，，还要录入系统会增添事情量’‘这些资产是我的，，，，，，，，我未来跳槽可以把它们带走’，，，，，，，，这些都需要治理者准确详尽地指导，，，，，，，，将小我私家利益与组织利益牢牢捆绑在一起，，，，，，，，调动各人的起劲性。。。。。。。。”

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“德马虽然是装备制造企业，，，，，，，，但某种水平上我们也是在逐步地变‘软’，，，，，，，，在我们这个细分行业内里为客户做一些更深的服务。。。。。。。。”卓序体现，，，，，，，，数字化不是某几个行业的考题，，，，，，，，它应该成为每家企业的固有属性。。。。。。。。

“好比我的库存可能会交给供应商治理，，，，，，，，以前这些信息都没有形成关联，，，，，，，，那么怎样控制库存的量，，，，，，，，既不可积压也要快速响应；；；；；；；；再好比工业大脑的项目建设涉及到重大的架构和组件，，，，，，，，我们不但要紧随客户，，，，，，，，还要关注工业政策、行业动向；；；；；；；；别的，，，，，，，，作为一家上市公司，，，，，，，，我们也会借助资源市场的力量饱满羽翼，，，，，，，，向更多工业外延扩展......”谈及生态圈的妄想，，，，，，，，德马旨在通过信息化、数字化、智能化，，，，，，，，将上下游的企业更细密地关联起来。。。。。。。。

“相辅相成地，，，，，，，，在STAKE中国官方网站销客的解决计划中有‘1+N’的看法，，，，，，，，它指的即是厂商与上下游之间跨组织的营业赋能和支持，，，，，，，，怎样实现营销一体化的焦点思绪。。。。。。。。”李全良指出，，，，，，，，当下这个阶段，，，，，，，，上下游之间企业的配合诉求已经从已往关注某些营业点，，，，，，，，到现在关注系统化能力、要领战略、运营协作等层面的整体提升，，，，，，，，对上游企业来说，，，，，，，，它早已不是简朴的约定制相助模式，，，，，，，，在能力的快速迭代和一直外延中，，，，，，，，它正逐渐形成基于营业规则和系统规范的共融共赢的赋能网络。。。。。。。。

“现在我们可以从CRM中做数据的提取和优化，，，，，，，，为差别的客户做共性支持，，，，，，，，这也会对我们内部的产品手艺立异提供指导意见。。。。。。。。”借助系统，，，，，，，，德马关于已确定的客户画像会自动地举行一些面向要害决议人的推广行动，，，，，，，，例如计划产品和案例应用等；；；；；；；；别的，，，，，，，，德马还在建设工业大脑和未来工厂，，，，，，，，逐步把开发好的物联网手艺做成平台，，，，，，，，提供共享资源池，，，，，，，，解决各人配合的问题。。。。。。。。

“接下来我们要在海内的众多新兴行业中寻找到如新能源这样，，，，，，，，生长空间大、也和STAKE中国官方网站焦点能力相匹配的领域。。。。。。。。”德马现有的营业可以说是处于工业链的中部，，，，，，，，以是未来我们会往两头延伸生长：向上，，，，，，，，从生产机械零部件转变到智能零部件，，，，，，，，再到开发智能卡、深度应用边沿盘算、云端及SaaS的服务；；；；；；；；向下即沿着差别的行业领域输出解决计划，，，，，，，，这其中不但有行业跨度的挑战，，，，，，，，也同时保存怎样做深做精的挑战。。。。。。。。

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“若是我们撇开地缘政治、国际关系、新冠疫情等情形因素的影响，，，，，，，，2020年应该是中国降生大宗中小型跨国公司的元年。。。。。。。。”卓序指出，，，，，，，，在国际化这条蹊径上，，，，，，，，中小企业走得晚、走得慢，，，，，，，，它体量大，，，，，，，，却又很疏散。。。。。。。。率先跑出来的那批企业，，，，，，，，一建都是先在某一个细分领域输出很高的能力水平，，，，，，，，再把这种生长路径延展向外，，，，，，，，带着在海内提升出来的这些产品手艺、设计工艺、服务能力跑到地球村去，，，，，，，，去为天下人民创作育业时机，，，，，，，，和他们创造更大的共赢价值。。。。。。。。

“这个‘跑’绝不是一个品牌、一个产品、一群人的行动，，，，，，，，而是声势赫赫的一个偌大的组织，，，，，，，，它带着一整套系统和生态同伴，，，，，，，，结伴前行。。。。。。。。”卓序强调，，，，，，，，高效的跨国运营离不开先进的系统支持，，，，，，，，实体经济想要往外走，，，，，，，，首先要跨越的就是数字化这道槛。。。。。。。。这就要求我们海内的这些供应商要严阵以待，，，，，，，，炼就足够的国际化能力，，，，，，，，带给企业好的体验、真的价值。。。。。。。。

04?结语

刷新开放攀缘“增添之梯”的数余年来，，，，，，，，中国在制造业形成了一批诸如德马这样基于本土的外向竞争大企业，，，，，，，，这些企业往往具有"群主"和"链主"的职位，，，，，，，，它们有望成为规模；；；；；；；墓娣丁⑹只谋旮恕⒐驶暮较。。。。。。。。

诚然，，，，，，，，并非像候鸟一样平常随时向其他国家迁徙的从事简朴组装运动，，，，，，，，“走出去”只是一个起点。。。。。。。。棋逢敌手，，，，，，，，了然于胸，，，，，，，，站在今天的国际PK擂台，，，，，，，，中国的制造企业需要有更高的战略眼光，，，，，，，，也要有更久远的能力安排，，，，，，，，数字化正成为其中不可或缺的一笔。。。。。。。。

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目录

01?智慧的机械，，，，，，，，智慧的物流

02?水土服不平？？？？？？？？数字化系统的国产替换！

03?链接生态圈，，，，，，，，引发工业势能

04?结语

01?智慧的机械，，，，，，，，智慧的物流

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