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SaaS创业蹊径图（159）产品商业化十问

吴昊SaaS  ⋅编辑于  2026-3-25 14:28:30
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泉源? /???SaaS白夜行

作者 /???吴昊SaaS

咱们都知道危中有机。。。。。 。。。这次资源严冬、市场深秋的时机在那里？？？？？？

首先， ，，，，，近两年将是SaaS公司主要的分水岭。。。。。 。。。胜出的必是那些产品更优异及营销方法更互联网化的企业， ，，，，，反应出来的效果是NDR和人效。。。。。 。。。

其次， ，，，，，谁说资源严冬中不可创业？？？？？？着实今年最先SaaS创业， ，，，，，也许正好捉住了大节奏——

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SaaS产品上市前普遍需要2年左右的打磨周期， ，，，，，今年用自己和朋侪的钱启动种子轮、用MVP（最小可用产品）的逻辑生产品及迭代；；； ；；；两年后SaaS投资转头向上时， ，，，，，正好融天使轮；；； ；；；再过一年半SaaS投资恢复热度时， ，，，，，A轮正当其时。。。。。 。。。

身边朋侪现在最先SaaS创业的， ，，，，，我至少会说：嗯， ，，，，，Timing（时机）很对......

以是， ，，，，，咱们今天聊聊新产品的商业化。。。。。 。。。

这篇文章的理由是一个我在服务的SaaS公司， ，，，，，拥有十几家超等大客户， ，，，，，现在准备做面向腰部企业的标准产品。。。。。 。。。其产品认真人及PMM（产品市场司理）约我聊商业化的历程中， ，，，，，我提出了以下十个商业化的问题——

一、焦点价值与差别化优势

在这个案例中， ，，，，，通过产品和PMM同砚的形貌， ，，，，，我或许明确了产品的焦点价值以及与竞品相比的优势。。。。。 。。。但会发明这个形貌还很模糊、不敷具象化， ，，，，，客户明确起来难题不小。。。。。 。。。

我以为这里还需有许多事情要做， ，，，，，需要产品团队多与客户及销售、市场团队泡在一起， ，，，，，把价值形貌做到位。。。。。 。。。也需要客户使用历程中的验证。。。。。 。。。

形貌还包括面临差别角色的客户， ，，，，，应该有针对其岗位职责有差别角度的形貌。。。。。 。。。

二、新品类照旧老品类?

这个选择与营销事情的关系重大。。。。。 。。。

定为“老品类”（例如CRM、HRM、BI等）在市场推广上会容易被客户明确， ，，，，，但普遍是红海市场。。。。 。。；；； ；；；若是用新品类会有奇异性， ，，，，，但创业公司教育所有市场难度很大， ，，，，，只能一个个教育客户。。。。。 。。。

有一个巧妙的方法， ，，，，，就是在老品类上“加字”。。。。。 。。。举例来说， ，，，，，十几年前EC推出“社交CRM”（即SCRM）的看法就很巧妙。。。。。 。。。它有CRM的焦点功效， ，，，，，又有社交的属性（纪录销售与客户的相同历程）， ，，，，，名实相符；；； ；；；借力CRM， ，，，，，又保有自己的奇异性。。。。。 。。。

这个适不适合你的产品， ，，，，，需要更多考量。。。。。 。。。也许， ，，，，，有互联网头脑的创业公司尚有更多新玩法， ，，，，，咱们拭目以待。。。。。 。。。

三、ICP（目的客户画像， ，，，，，Ideal Customer Profile)

该案例中的的形貌算是自己人能听明确， ，，，，，但无法实现“按图索骥”——

销售团队往往需要更多关于行业、职员及营收规模等信息的形貌， ，，，，，资助Sales高效找到目的客户。。。。。 。。。这也能资助市场同事测算TAM（市场规模）。。。。。 。。。

同时， ，，，，，早期的ICP不可太宽泛， ，，，，，要找到自己的利基市场。。。。。 。。。一样平常会从一个行业最先， ，，，，，再扩展到更多行业。。。。。 。。。

虽然， ，，，，，一个产品的远期ICP规模是在一直扩大的。。。。。 。。。按行业走是常见方法， ，，，，，也有按客户营收规模从上往下或从下往上打的方法。。。。。 。。。

四、通过掌握客户使用状态落实产品价值（活跃度、康健度）

这是我们产品提供价值的落脚点。。。。。 。。。在产品初期， ，，，，，后端比前端跟更有说服力。。。。。 。。。

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也就是说， ，，，，，服务客户的历程中， ，，，，，我们会发明产品真正的使用价值；；； ；；；这比销售历程要更扎实， ，，，，，销售历程可能有许多“飘”的工具， ，，，，，在使用中未必能落地。。。。。 。。。

五、在该市场上， ，，，，，头部客户与腰部客户需要的是否是统一个产品？？？？？？

我发明， ，，，，，在大部分倒三角型市场。。。。 。。。ò从章衍）， ，，，，，头部客户要的与腰部、尾部企业并非一个产品。。。。。 。。。而橄榄型市场、正三角市场。。。。 。。。 ，，，，，也有小部分领域保存这个特点。。。。。 。。。

若是明确是两个产品， ，，，，，选择一样平常是：超等头部用OP项目制（客单价凌驾100万）， ，，，，，腰部需要做标准产品。。。。。 。。。两个研发团队在平时经常交互、相互借鉴。。。。。 。。。

若是明确头部与腰部客户需要的是统一个产品， ，，，，，我们则坚持用一个版本实现。。。。。 。。。阻止多版本带来未来维护及本钱上的无解题。。。。。 。。。

六、是否要有行业版？？？？？？

这个谜底明确是No. 关于一个SaaS公司的产品来说， ，，，，，需要用一个产品版本笼罩多个行业的客户， ，，，，，而不是做多个行业产品。。。。。 。。。后者在不必行业版本之间维护价钱过高。。。。。 。。。

Salesforce的“销售云”服务各行各业的海量客户， ，，，，，也只有一个版本。。。。。 。。。

但不扫除为了某个行业， ，，，，，做个体行业特色的？？？？？？椤。。。。 。。。只是不露出给其他行业客户看罢了。。。。。 。。。

那么， ，，，，，若是各个行业的需求并纷歧致怎么办呢？？？？？？

SaaS公司的方法是通过产品的高可设置能力实现差别行业的设置， ，，，，，而销售前端则通过差别的行业解决计划（PPT及Demo）来展示给客户。。。。。 。。。

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?这也带来行业化计划交付实验的话题。。。。。 。。。我以为虽然难题， ，，，，，但实验效率是可以通过积累履历获得一直提升的。。。。。 。。。

这个产品的高可设置能力， ，，，，，升级到最后就是aPaaS。。。。。 。。。但行业SaaS、小领域的通用SaaS产品都没须要做这么重大。。。。。 。。。

别的， ，，，，，各人还纠结客户希望“开箱即用”的话题。。。。。 。。。

我以为几十万的产品不保存开箱即用。。。。。 。。。若是能开箱即用， ，，，，，在海内那会是一个红海市场。。。。 。。；；； ；；；若是同时市场规；；； ；；；固厥獯螅 ，，，，，那这个领域就是平台公司的菜。。。。。 。。。

七、展望该产品的总市场规模TAM（Total Available Market）

确认落地价值后， ，，，，，可以凭证“远期目的客户画像（ICP）”估算TAM。。。。。 。。。

凭证TAM可以决议是通过大项目制、照旧标准产品交付？？？？？？是通过OP， ，，，，，照旧私有云、公有云SaaS运营维护？？？？？？营销方法上， ，，，，，是通过KA偷袭， ，，，，，照旧更大规模的市场营销获得客户？？？？？？

八、验证产品市场匹配PMF（Product-Market-Fit）

笔者对PMF的认知也一直被海内外的SaaS创业实践刷新。。。。。 。。。现在我以为严谨的PMF标准是：

①累计销售额凌驾200~400万人民币， ，，，，，且

②在该目的客户群体（ICP）规模内， ，，，，，活跃度、康健度优异的比例凌驾70%， ，，，，，且

③拥有10家以上付费客户。。。。。 。。。

若是抵达第①条， ，，，，，但第②条不可抵达， ，，，，，也许是目的客户太宽泛， ，，，，，需要缩小ICP.

以是SaaS产品一样平常需要18个月以上才华完成PMF；；； ；；；除非这是公司面临统一客群的第二、第三个产品。。。。。 。。。

九、产品的市场定位及定价

关于这个话题， ，，，，，本号有个定价四篇小系列， ，，，，，其中最后一篇文字的问题就是“定价即定位”。。。。。 。。。链接见文末， ，，，，，欢迎查阅。。。。。 。。。

十、客户决议链条决议营销手段

这个话题更大， ，，，，，咱们以后再起专题探讨。。。。。 。。。这里只说一句， ，，，，，客户的决议链条也不是一成稳固的：若是计划需层层上交、层层折损转化率， ，，，，，是否能从营销上思量切更短的路径？？？？？？（需要重新思索对产品价值的包装）

总结

今天早上我突然想把这十点串联起来， ，，，，，就画了下面这张图：

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这十问是有关联的。。。。。 。。。左边绿色的与客户相关， ，，，，，右边蓝色的则与产品有更大关系。。。。。 。。。左右呈两个瀑布叠流下来， ，，，，，左右之间又有一定相关性。。。。。 。。。

看完文章， ，，，，，再比照这张图， ，，，，，也许你能明确得更透彻一些。。。。。 。。。

不但是新产品， ，，，，，Go-To-Market遇到问题的老产品， ，，，，，也可以拿这张图出来重新审阅一下。。。。。 。。。

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目录 目录
一、焦点价值与差别化优势
二、新品类照旧老品类?
三、ICP（目的客户画像， ，，，，，Ideal Customer Profile)
四、通过掌握客户使用状态落实产品价值（活跃度、康健度）
五、在该市场上， ，，，，，头部客户与腰部客户需要的是否是统一个产品？？？？？？
睁开更多
一、焦点价值与差别化优势
二、新品类照旧老品类?
三、ICP（目的客户画像， ，，，，，Ideal Customer Profile)
四、通过掌握客户使用状态落实产品价值（活跃度、康健度）
五、在该市场上， ，，，，，头部客户与腰部客户需要的是否是统一个产品？？？？？？
六、是否要有行业版？？？？？？
七、展望该产品的总市场规模TAM（Total Available Market）
八、验证产品市场匹配PMF（Product-Market-Fit）
九、产品的市场定位及定价
十、客户决议链条决议营销手段
总结
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