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什么是销售漏斗

STAKE中国官方网站销客  ⋅编辑于  2026-3-24 18:33:51
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你听说过市场营销中经常使用的“销售漏斗”这个词吗 ？？？？？？？ ？在一样平常的销售运动中，，， ，，，还会经常用到“销售流程”、“购置流程”等寄义相近的词语，，， ，，，以是各人可能并不可够准确明确和区分。。。。。

通过明确销售漏斗，，， ，，，可以更容易地掌握客户处于怎样的状态，，， ，，，需要吸引几多线索才华爆发销售，，， ，，，以及应该怎样靠近潜在客户。。。。。唬；；；； ；；诼┒肪傩杏拖墼硕，， ，，，可以有用提升业绩。。。。。

1、什么是销售漏斗 ？？？？？？？ ？

“漏斗”是一种形象化的比喻，，， ，，，是指将主顾从熟悉产品或服务之前，，， ，，，到现实购置为止的行为，，， ，，，划分为差别阶段，，， ，，，并以类似漏斗形状的倒三角形的形式图示化。。。。。

随着客户越来越靠近购置（在购置流程的后半段），，， ，，，客户数目会逐渐镌汰。。。。。也就是说，，， ，，，越靠近漏斗底部的客户，，， ，，，购置产品或服务的可能性就越大。。。。。为了增添销售额，，， ，，，必需思量怎样增添漏斗底部的客户数目。。。。。

凭证客户处于销售漏斗的差别阶段，，， ，，，应当接纳响应的销售运动战略。。。。。详细的要体会在后文中详细说明。。。。。

2、为什么销售漏斗云云主要 ？？？？？？？ ？

主顾从熟悉到需求，，， ，，，到购置产品，，， ，，，有一系列的“购置流程”。。。。。在举行销售运动的时间，，， ，，，需要凭证各个流程向客户提供适当的信息和建议。。。。。

例如，，， ，，，假设客户刚刚最先相识一个产品，，， ，，，以为自己未来可能会思量购置，，， ，，，而销售员向他先容了产品或服务的详细功效和使用要领。。。。 ？？？？？？？ ？突Э赡芑嵋晕，， ，，，这不是我想要的信息，，， ，，，我还没有思量得这么详细。。。。。

在这种情形下，，， ，，，销售职员可以通过向客户提供先容文章或产品清单等的资料，，， ，，，资助客户相识产品，，， ，，，使购置历程变得越发有趣，，， ，，，也允许以将购置流程向前推进。。。。。

以是说，，， ，，，在销售漏斗的各个阶段都要明确客户的需求，，， ，，，接纳最合适的要领。。。。。

3、销售漏斗的种类

近年来，，， ，，，较量常用的有两种漏斗模子。。。。。

首先是“购置漏斗”，，， ，，，它代表了从客户对产品和服务的认可到现实购置的流程。。。。。第二个是“影响漏斗”，，， ，，，代表从购置产品或服务到引入口碑的流程。。。。。

购置漏斗

购置漏斗与古板的营销模式很是靠近。。。。。如前文所述，，， ，，，购置漏斗体现的是主顾从认知商品或服务，，， ，，，到现实购置产品的流程。。。。。购置漏斗是AIDMA模子（消耗行为学的理论模子，，， ，，，用来诠释消耗心理历程）生长历程中降生的一个想法，，， ，，，恒久以来被普遍用于营销。。。。。

别的，，， ，，，漏斗可以大致分为三个阶段：“漏斗顶部：TOFU”、“漏斗中部：MOFU”和“漏斗底部：BOFU”。。。。。

TOFU（漏斗顶部）

TOFU （Top of the Funnel）指的是漏斗的顶部，，， ，，，也就是所谓的线索群。。。。。在AIDMA模子中处于Attention（吸引注重力）阶段，，， ，，，这部分潜在客户对产品或服务还不太相识，，， ，，，也不是很感兴趣。。。。。

关于这一阶段的客户，，， ，，，纵然去勉励客户购置特定的产品和服务，，， ，，，也很难期待完成生意。。。。。

关于TOFU层的主顾，，， ，，，我们必需要做的是提供能够引起他们兴趣的信息，，， ，，，让他们相识产品或服务。。。。。

MOFU（漏斗中部）

MOFU （Middle of the Funnel）是漏斗的中心层，，， ，，，在AIDMA模子中处于Interest（感兴趣）、Desire（期望）、Memory（影象）的阶段。。。。。

虽然对商品或服务有兴趣，，， ，，，但还没有爆发购置行为的决议性因素。。。。。作为销售职员，，， ，，，通过直接对话的方法提高客户的购置欲望是很主要的。。。。。

BOFU（漏斗底部）

BOFU （Bottom of the FunneI）是漏斗的底层，，， ，，，指的是马上就会爆发购置行为的客户群。。。。。

BOFU的客户正处于起劲网络商品或服务相关信息，，， ，，，并举行较量讨论的阶段。。。。。这些客户基本上已经决议购置商品或服务，，， ，，，在商讨从那里购置的阶段。。。。。以是最够的推动会直接关系到本公司的销售额。。。。。

影响漏斗

购置漏斗是将主顾购置商品或服务前的流程图示化，，， ，，，而影响漏斗则是将主顾购置后的流程图示化。。。。。

购置后的口碑和推荐是很主要的的一环。。。。。若是是BtoC，，， ，，，包括各大电商网站，，， ，，，或其他途径能够被其它用户看到的评价信息。。。。。关于BtoB，，， ，，，客户可以向关系亲密的相助同伴或关联企业先容商品或服务。。。。。

特殊是近年来，，， ，，，BtoC 谈论变得极具影响力。。。。。凭证在线视察公司 Cross Marketing针对天下18 ~ 69岁的工具举行的问卷视察显示，，， ，，，多达75.9%的受访者回覆是他们会参考互联网上的口碑信息。。。。。

影响漏斗要履历“延续→青睐→分享/先容→撒播”的阶段。。。。。并且，，， ，，，购置漏斗差别，，， ，，，影响漏斗的数目也会随着阶段的生长而增添，，， ，，，客户也会创造出新的客户。。。。。

为了有用使用影响漏斗（口碑和推荐），，， ，，，我们不但要让客户对产品自己知足，，， ，，，还要思量“我们希望客户对产品有什么样的印象 ？？？？？？？ ？”，，， ，，，以及接纳有意识的步伐去铺垫“我们希望客户怎样向他人先容STAKE中国官方网站产品 ？？？？？？？ ？”

4、在漏斗的每个阶段应该接纳什么要领 ？？？？？？？ ？

销售职员在漏斗的每个阶段应该接纳的要领是差别的。。。。。在明确了漏斗的流程之后，，， ，，，更主要的，，， ，，，是要明确详细应该接纳什么样的要领才华提高销售额。。。。。

购置漏斗

首先，，， ，，，我们来相识一下购置漏斗各个阶段应接纳的步伐。。。。。在购置漏斗中，，， ，，，循序渐进的要领关于最终推动客户购置很是主要。。。。。

TOFU：

TOFU层的客户关于本公司的产品或服务还没有认知，，， ，，，因此首先需要接纳步伐让他们相识并感兴趣。。。。 ？？？？？？？ ？梢酝ü褂霉愀妗⑼莆牡认热菪阅谌堇刺岣呷现。。。。

例如，，， ，，，在企业首页上宣布能引起客户兴趣的内容，，， ，，，实验SEO对策（人物设定、要害词选定、搜索效果上位显示的对策），，， ，，，在社交网络上宣布信息，，， ，，，发送电子杂志和邮件，，， ，，，网页广告，，， ，，，新闻宣布等。。。。。

怎样接纳步伐提高客户的关注、兴趣是很是主要的。。。。。最终，，， ，，，对这些步伐感兴趣的客户就会推进到MOFU层。。。。。

MOFU

MOFU层的客户已经有兴趣和需求，，， ，，，因此针对他们的兴趣点，，， ，，，提供有价值的信息是很主要的。。。。。

MOFU阶段的详细步伐，，， ，，，包括按期与客户交流、获取客户的需求和深条理的信息、提供个性化信息引起客户的购置念头，，， ，，，举行钻研会等。。。。。

在这一阶段，，， ，，，提高客户的购置欲望，，， ，，，才华实现BOFU。。。。。

BOFU

BOFU层的客户已经对产品或服务爆发了强烈的购置欲望。。。。。在这一阶段，，， ，，，产品的案例研究内容、销售职员的电话相同、咨询和演示等较为主要。。。。。

在BOFU阶段，，， ，，，销售职员可以为客户提供详细资料，，， ，，，便于与其他公司的服务举行较量参照，，， ，，，与客户相同明确购置方法，，， ，，，向客户先容售后服务等附加价值信息。。。。。

影响漏斗

影响漏斗的要害是怎样引起口碑和推荐。。。。。创造契机的有用要领有许多种，，， ，，，其中较量主要的一个就是“体验”。。。。。

通过试用品、演示等方法让主顾体验商品，，， ，，，从而形成口碑和撒播。。。。。在社交网络普及的今天，，， ，，，作为体验之后的延伸，，， ，，，指导用户在社交网络上宣布信息，，， ，，，让产品以现实体验的方法撒播出去。。。。。

在B2B中，，， ，，，通过对乐成案例的采访报道，，， ，，，有可能让与该案例营业相似的企业，，， ，，，对产品或服务爆发兴趣。。。。。

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1、什么是销售漏斗 销售漏斗名词诠释

2、CRM销售漏斗模子及其作用

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1、什么是销售漏斗 ？？？？？？？ ？
2、为什么销售漏斗云云主要 ？？？？？？？ ？
3、销售漏斗的种类
4、在漏斗的每个阶段应该接纳什么要领 ？？？？？？？ ？
1、什么是销售漏斗 ？？？？？？？ ？
2、为什么销售漏斗云云主要 ？？？？？？？ ？
3、销售漏斗的种类
4、在漏斗的每个阶段应该接纳什么要领 ？？？？？？？ ？
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