议题一：为什么要从烧钱获客走向精益化增添？？？？？？？

议题二：从信息化到治理数字化，，，，，再到营业数字化

议题三：新系统上线一年半，，，，，最鲜明的体验是什么？？？？？？？

议题四：CIO 在国产CRM 选型时，，，，，思量哪些要害因素？？？？？？？

议题五：CRM系统落地，，，，，CIO需注重的7概略点

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高顿咨询建设于 2006 年，，，，，是一家面向组织与小我私家的专业财税学习平台，，，，，建设至今下设分公司 40 余个，，，，，营业普遍天下 120 多座都会，，，，，累计服务企业客户凌驾 150,000 家，，，，，为中国企业作育了数万名财务总监。。。。。。。。

新年伊始，，，，，高顿咨询也将迎来成年礼，，，，，其间随着人才引进及立异投入的一直增强，，，，，先后斩获天下会计论坛“ 2017 最佳财经教育品牌”大奖，，，，，以及高瓴资源、摩根士丹利团结领投 8 亿 C 轮融资，，，，，并于 2020 年研发出首款基于 SaaS 化的财经数字化平台——M云学习平台。。。。。。。。

生长的背后也有懊恼。。。。。。。。

创业之初，，，，，恰逢新会计准则公布，，，，，高顿咨询一直为大中型客户做有关政策变换的财税类培训，，，，，今日的高顿咨询已服务了凌驾 15 万家企业客户，，，，，创业守业的情形在变，，，，，一直拓展的客户群体也泛起出了崭新的需求，，，，，以往以纪录存储为焦点的信息化系统已难以让治理者洞察数字化时代的决议需求。。。。。。。。

这就驱动着高顿咨询的数字化蓝图必需因时而变，，，，，无论是对内治理照旧对外转向市场都必需有足够的能力来承接这种转变。。。。。。。。

克日，，，，，我们有幸请到高顿咨询 CEO Colin、STAKE中国官方网站销客高科技服务行业中心总司理 & CRM 营业线产研 VP 刘抗莅临《对话新增添100》直播间，，，，，与我们深度探讨高顿咨询的增添设计思绪、以及数字化怎样支持增添与谋划，，，，，以下为嘉宾演讲实录，，，，，略作修改：

Colin：显然，，，，，烧钱获客注定是不可一连的。。。。。。。。

一方面，，，，，身处服务行业，，，，，人力作为焦点本钱一直上涨的趋势十明确显，，，，，同时，，，，，市场竞争日益强烈，，，，，企业毛利空间一定下降，，，，， 降本增效就成了一个一定选择。。。。。。。。这些年我深切感受到无论是 to B 照旧 to C，，，，，增添主要靠人效提升，，，，，而非堆人头。。。。。。。。

另一方面，，，，，关于企业谋划治理团队而言，，，，，提升能效已成为焦点 KPI，，，，，以往高投入的公域获客模式已不再适用，，，，，私域运营才是有用之举。。。。。。。。

刘抗: 简直云云，，，，，五、六年前我们关注的也是规模、条约金额，，，，，厥后在逐渐贴近 SaaS 模式实质的历程中，，，，，我们将眼光转向了 ARR 以及更深一步的效率模子，，，，，好比人均单产 ARR、人均交付项目的损益孝顺等等。。。。。。。。

外貌上看，，，，，从古板软件到 SaaS 只是交付模式的转变，，，，，实则是堆人头的项目定制到基于产品化分层交付的模子变迁，，，，，

这样一种转变背后更多的是从几个单点的粗放式规模指标，，，，，到一套更细腻化的历程谋划指标，，，，，从而实现由规；；；；；；；；鎏淼礁咧柿吭鎏淼脑厩。。。。。。。。

Colin：数字化转型不是企业的可选项，，，，，而是必选项！这是一个共识。。。。。。。。

2008 年我们买了第一套 CRM 系统，，，，，虽然彼时只能做到信息化，，，，，但在我看来，，，，，是这是客户资产，，，，，意义重大。。。。。。。。

2010 年，，，，，我们找了一家外资 500 强公司又重新上了一套CRM系统，，，，，其时看来功效强盛，，，，，但现实也执偾纪录了大宗的信息，，，，，尤其进入移动互联网时代之后，，，，，使用体感很差。。。。。。。。

近三年，，，，，新系统上线后我们完成了从信息化时代到数字化时代的产品迁徙，，，，，把内部营业治理、营业流程都搬到了系统上，，，，，实现了治理数字化，，，，，大大提升了内部治理效率以及种种数据口径相同效率。。。。。。。。

刘抗: 这个历程中，，，，，最主要的改变是什么？？？？？？？

Colin：在于未来的可扩展性，，，，，以及由此睁开的商业模式厘革的可行性。。。。。。。。

从堆人头的打法，，，，，到基于数字化系统，，，，，以大宗的用户数据做增添，，，，，就似乎你翻开《纳尼亚传奇》中的柜门一样，，，，，这是两个完全差别的天下，，，，，两个差别的时代。。。。。。。。

举个例子，，，，，上一套CRM系统我们使用了 10 年时间，，，，，早期用的也很好，，，，，但到后面不堪重负，，，，，成为制约我们营业生长的“拖油瓶”——造访客户时随手打个卡录入信息都不可，，，，，必需回公司，，，，，即时性很差，，，，，但也无计可施——由于信息化时代就没有移动办公这些工具，，，，，许多 BI 相关功效应用完全不具备，，，，，可扩展性很低。。。。。。。。

STAKE中国官方网站销客CRM系统上线之后，，，，，我们实现了治理数字化，，，，，今年我们妄想再进一步，，，，，买通整个客户旅程，，，，，以前端的获客、营销再到后面成交以后的交付、增购续费等等，，，，，实现营业数字化。。。。。。。。

但在我看来，，，，，这一步仍然只是个基础，，，，，由于只有拿到全旅程的数据之后，，，，，才华想象后面营业的空间，，，，，以及未来组织数字化和商业模式怎样厘革。。。。。。。。

刘抗: STAKE中国官方网站销客一起走来也见证了 CRM 产品定位和公共对其认知的变迁。。。。。。。。

从10 年前各人希望先把数据资产留下来，，，，，到厥后以管控为焦点目的的 SFA（ Sales Force Automation，，，，，销售能力自动化）

再到 2015 年之后各人普遍更关注场景体验，，，，，以及怎样赋能一线营业职员，，，，，再到现在以客户为中心，，，，，端到端的流程化设计。。。。。。。。

从以企业自身治理为中心到以面向客户全价值链互动和服务运营为中心，，，，，这现实上是一种营业重构，，，，，一种由内而外的视角转变。。。。。。。。

Colin：首先、最大的感受就是去 excel 化。。。。。。。。

之前即便有系统，，，，，也有大宗的表格散落在各渠道，，，，，每晚下班前都要层层汇总表格，，，，，既耗时又艰辛。。。。。。。。

现在，，，，，驾驶舱各项季度指标一目了然，，，，，系统自动导出报表节约了大宗在数据自己上纠结的时间，，，，，内部相同治理效率大大提升，，，，，治理者可以去关注数据背后的问题是什么，，，，，以及怎样解决。。。。。。。。

第二、我们实现了从履历决议到数据决议的跨越。。。。。。。。

已往由于数据缺乏或质量不高，，，，，STAKE中国官方网站决议多依赖于履历和直觉。。。。。。。。现在，，，，，随着治理数字化的实现，，，，，销售战略、产品投放等决议都能获得数据验证和支持。。。。。。。。

未来，，，，，我们希望在用户端、客户端也都实现数字化，，，，，由于一些用户及客户仍未挖掘出自身的真实需求，，，，，这样即便做调研也于事无补，，，，，而真正懂客户对决议乐成无疑是至关主要的。。。。。。。。

第三、内部数据资产结构化，，，，，开启数智化时代新篇章。。。。。。。。

2022 年 12 月财务部会计准则委员会宣布了关于数据资产录表的征求意见稿，，，，，从今年最先，，，，，数据资产将以企业资产进入会计报表，，，，，这无疑是一座里程碑。。。。。。。。

未来数智化时代，，，，，数据将成为最主要的资源，，，，，就像工业时代的石油一样。。。。。。。。无论是之条件及的治理数字化，，，，，照旧未来将要实现的营业数字化，，，，，以致商业模式的厘革，，，，，都需要借助数字化系统来积累数据资产，，，，，反之，，，，，就只能停留在旧时代。。。。。。。。

Colin:?首先，，，，，选型的焦点思量点是CRM产品的可扩展性。。。。。。。。

鉴于旧信息化系统无法顺应移动化时代的需求，，，，，因此新系统在知足企业目今需求的同时，，，，，还应具备契合企业未来生长的潜力，，，，，能给予营业增添更多的想象空间。。。。。。。。

其次，，，，，能否知足企业个性化需求。。。。。。。。

从2008 年上线第一款 CRM 系统至今，，，，，我们内研、外采以及迭代的种种系统也有几十款了，，，，，以往由于实验团队个性化能力缺乏导致上线失败、用度突增、项目弃捐的案例司空见惯，，，，，以是我深知新老系统更迭和数据迁徙历程中的痛苦和不适，，，，，这个历程中厂商个性化能力关于项目乐成落地至关主要。。。。。。。。

之前我们用了10年的外资企业的CRM系统很完整、功效强盛，，，，，但随着海内众多国民级应用的崛起，，，，，这些外资企业仍然基于其全球安排来看中国营业，，，，，不但无法和海内主流应用买通，，，，，更别提个性化支持。。。。。。。。

虽然，，，，， 同为 to B 企业，，，，，我们也明确个性化需求越多，，，，，就意味着本钱会更高，，，，，自然会希望客户少提一点需求，，，，，产品越标准越好，，，，，但转换视角，，，，，客户一定会选择可以按需定制化开发、有强盛底座支持的厂商，，，，，STAKE中国官方网站销客毗连型 CRM 做到了这一点，，，，，现在系统上线近两年，，，，，STAKE中国官方网站需求大多都实现了。。。。。。。。

别的，，，，，行业属性也必不可少。。。。。。。。

厂商是否已有行业标杆案例并形成一套勒索系统、汇报职员能否听懂STAKE中国官方网站语言并基于此举行计划设计、实验职员是否具有行业配景，，，，，这些都对系统乐成落地有着举足轻重的影响。。。。。。。。若是凭证营业线来算，，，，，我们上线STAKE中国官方网站销客CRM系统着实算是上了四五套系统，，，，，STAKE中国官方网站的项目团队还要基于STAKE中国官方网站需求一条条有序搭建，，，，，最终顺遂落地确实殊为不易。。。。。。。。

Colin:?首先，，，，，数字化转型应该是，，，，，也只能是“一把手”工程。。。。。。。。

一方面，，，，，厘革中遇到阻力是一定的，，，，，只有当“一把手”对此认知清晰并刻意推动时，，，，，数字化转型才华往前走。。。。。。。。另一方面，，，，，只有“一把手”脑中才会有用户价值图，，，，，有这张图，，，，，才华跳出部分简单的维度，，，，，不被手艺、营业等详细问题约束，，，，，真正实现企业的数字化赋能。。。。。。。。

其次，，，，，治理层要打好全员“预防针”。。。。。。。。

公司必需要踏出转型这一步，，，，，没得选，，，，，这个历程中一定会遇到许多难题，，，，，系统上线初期效率一定会降低，，，，，哪怕不明确，，，，，但也要求各人先执行，，，，，这不是一蹴而就的事情。。。。。。。。

第三，，，，，关于企业未来数字化生长路径、所需系统潜力，，，，，治理层要有较为清晰的认知。。。。。。。。

可扩展性是我们最看重的特质。。。。。。。。若所选系统不可知足企业未来的生长需求，，，，，就犹如朽木难雕，，，，，木心都空了，，，，，再怎么调解也无法获得我们想要的效果。。。。。。。。此时，，，，，只有推翻旧的，，，，，重新最先。。。。。。。。

STAKE中国官方网站销客此前基于 PaaS 逻辑重新开发的履历让我们也看到了同样的刻意。。。。。。。。

第四，，，，，抓主要矛盾的主要方面，，，，，敢舍才有得。。。。。。。。

虽然，，，，，“预防针” 也不是白打的，，，，，遇到堵点时，，，，，我其时是本着项目必需乐成，，，，，事情必需干成的条件，，，，，把焦点的先上线，，，，，非焦点的往后一步，，，，，抓主要矛盾和主要矛盾的主要方面，，，，，次要的宁愿先放一放，，，，，不求完善。。。。。。。。

系统先上线，，，，，跑起来之后倒逼着所有员工去用系统，，，，，遇到问题先提出来，，，，，然后再让项目团队包括STAKE中国官方网站销客团队加班加点凭证需求去调，，，，，在短暂的杂乱状态中快速调解，，，，，从而日趋完善。。。。。。。。

第五，，，，，数字化的乐成落地需要厂商与服务商“双向奔赴”。。。。。。。。

项目乐成落地需要甲乙双方一起推动，，，，，和婚姻类似，，，，，要考究“门当户对”，，，，，你有你的特色，，，，，我有我的专长，，，，，双方价值观相同，，，，，数字化这件事才有可能办成。。。。。。。。相助厂商我们早在选型时就着重思量了行业属性，，，，，同时我们也一直以“主人公”心态来做数字化转型，，，，，由于只有企业内部才华对自身营业有最深刻的明确，，，，，其时我们特意为此配了两个项目司理，，，，，还团结了一些其他部分的手艺力量。。。。。。。。

第六，，，，，以真实有用的数据形成营业闭环 。。。。。。。。

数字化决议的条件是数据自己是有用且高质量的，，，，，有些公司虽然有系统，，，，，并且系统还开发的不错，，，，，但用了之后我以为还不如没有系统，，，，，由于内里的数据都是无效的，，，，，甚至是假的。。。。。。。。

这是一些公司内部文化以及治理决议的——不敢给一线员工、尤其是营业团队提高要求，，，，，治理上也较量软一点。。。。。。。。这样一来喂进去数据都是假的，，，，，最后怎么能闭环到治理决议，，，，，以致营业决议？？？？？？？以是治理上配套的组织和机制一定要跟上。。。。。。。。

最后，，，，，去 excel 化，，，，，不明确也请你先执行。。。。。。。。

系统上线后，，，，，所有治理决议报表所有从系统出，，，，，不拉 excel，，，，，但尚有一些人还在坚持用，，，，，一旦双方数据对不上就会说 excel 是刚统计的，，，，，实时性更强。。。。。。。。

听起来很有原理，，，，，你的数据比我的准，，，，，可是请把你的数据更新准了，，，，，再来对齐，，，，，我只认系统数据。。。。。。。。这样焦点团队抓起来之后，，，，，其他事业部发明确实有用就推广开了。。。。。。。。

更进一步地，，，，，未来我希望系统能够自动天生客户数据，，，，，从而在源头确保准确性。。。。。。。。

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