南京麦澜德医疗科技股份有限公司，，，，，，，，股票代码:688273.SH（以下简称:麦澜德）建设于2013年，，，，，，，，是海内女性全生命周期物理康复干预手艺解决计划提供商。。。。。。

公司产品普遍应用于妇产、盆底康复、生殖康复、泌尿肛肠、体检等医疗康健领域。。。。。。荣获工信部专精特新小巨人企业、苏南潜在独角兽铜牌等高新企业认证。。。。。。

麦澜德一直在探索医疗器械行业的数字化营销方法，，，，，，，，而STAKE中国官方网站销客在企业数字化建设和对一线销售的周全赋能，，，，，，，，成为了麦澜德多年来主要的相助同伴。。。。。。

从需求调研，，，，，，，，到系统安排、培训上线以及运维支持，，，，，，，，STAKE中国官方网站销客助力麦澜德建设LTC营业主流程，，，，，，，，在获客+成交+服务等方面，，，，，，，，为麦澜德的稳健增添孝顺STAKE中国官方网站力量。。。。。。

?01、以“客户+装备”为中心的销售治理

一个稳固而忠诚的客户群体，，，，，，，，是企业稳固驻足、一连壮大的基石。。。。。。

关于医疗康健行业来说，，，，，，，，客户资源的流失危害犹如暗潮涌动，，，，，，，，时刻磨练着企业的智慧与韧性。。。。。。

详细而言，，，，，，，，医疗康健企业面临的挑战主要体现在两大方面：

首先，，，，，，，，公司历史沉淀的所有客户资源，，，，，，，，都掌握在销售的手上，，，，，，，，销售去职后，，，，，，，，客户资源也随着销售一起走。。。。。。

除了一张相助中客户的交接表，，，，，，，，没有留下任何的痕迹。。。。。。最终导致一些优质的老客户直接流失，，，，，，，，公司或销售层面要重新触达客户的话，，，，，，，，需要支付新的市场本钱。。。。。。

其次，，，，，，，，新销售在做已相助客户对接的时间，，，，，，，，不清晰之前客户跟STAKE中国官方网站历史相助情形，，，，，，，，也不清晰历史有哪些同事跟进过这个客户，，，，，，，，以及销售之前与客户的是否有过相关的允许之类的，，，，，，，，导致重复的相同本钱。。。。。。

麦澜德，，，，，，，，作为医疗康健领域的佼佼者，，，，，，，，也同样遇到类似的问题：

销售环节，，，，，，，，客户相同都是在微信群里，，，，，，，，人多了，，，，，，，，营业多了，，，，，，，，靠人力很难跟踪、监视、治理；；；；；

装备的装置和维保，，，，，，，，靠线下相同，，，，，，，，不但效率低，，，，，，，，更让服务质量难以获得包管。。。。。。

以客户服务为例，，，，，，，， 麦澜德CTO邵海波专程指出了一个严肃问题：营业数据的流失与不可追溯。。。。。。

“一个典范的场景是，，，，，，，，当客户首次报告装备故障并追求维修时，，，，，，，，由于缺乏有用的系统纪录，，，，，，，，若该装备在后续时段再次爆发故障，，，，，，，，服务职员往往需要重复询问故障详情。。。。。。这不但给客户带来了不须要的困扰，，，，，，，，也铺张了服务团队的时间与精神。。。。。。

更为要害的是，，，，，，，，由于缺失了历史故障数据的支持，，，，，，，，维修职员难以周全相识装备的过往状态与问题历史，，，，，，，，从而难以制订出越发精准有用的维修计划。。。。。。这不但影响了维修效率，，，，，，，，也可能导致故障未能获得基础解决，，，，，，，，加剧客户的不满与装备的潜在危害。。。。。。”

因此，，，，，，，，关于医疗康健企业而言，，，，，，，，怎样有用治理客户资源、提升客户服务质量，，，，，，，，以下是麦澜德在应对挑战时所接纳的三点焦点战略：

■ 客户资源，，，，，，，，所有沉淀至公司

麦澜德把STAKE中国官方网站销客CRM系统定位为公司客户资源沉淀与营业能力传承的载体，，，，，，，，要求所有客户资源必需录入系统，，，，，，，，有用避免了客户信息的遗漏与遗失，，，，，，，，确保了企业资产的一连累积与增值。。。。。。

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■ 终端渠道，，，，，，，，分类分级

针对差别的终端和差别的渠道，，，，，，，，品级纷歧样，，，，，，，，种别纷歧样，，，，，，，，对应差别的销售战略，，，，，，，，更有用地拓展市场、提高销售效果并优化销售治理历程。。。。。。

■ 构建客户与装备的基础档案

麦澜德构建了一个全方位、多维度的信息纪录系统，，，，，，，，涵盖了装备信息、服务工单、商机治理、销售纪录等多个要害节点。。。。。。同时，，，，，，，，构建科室画像，，，，，，，，好比主任、医生信息、竞品信息和使用效果、商业时机，，，，，，，，从而最大化的挖掘客户的潜力价值。。。。。。

?02、商机治理：实时追踪跟进动态，，，，，，，，精准洞察项目盈利潜力

对差别商机举行优先级排序，，，，，，，，合理分派资源，，，，，，，，精准高效的捕获和跟进商机，，，，，，，，是医疗行业走精益增添之路的主要课题。。。。。。

麦澜德使用CRM构建切合自身特色的商机治理系统，，，，，，，，也为行业提供了名贵的启示。。。。。。

一是商机的细腻化治理

麦澜德将商机凭证差别的阶段举行详尽划分，，，，，，，，通过流程细分和多阶段的管控，，，，，，，，把商机做到更细腻化的治理。。。。。。治理者可以凭证商机阶段（好比商机挖掘、商机确认、意向告竣、条约签署、装机验收/回款、赢单、复盘），，，，，，，，精准地掌握每一个商机的希望脉络。。。。。。

二是重大商机的快速响应与历程追踪

“关于那些至关主要的商机，，，，，，，，我们会通过CRM的应急响应机制，，，，，，，，迅速将其推送给相关的售前团队、产品司理以及医学司理，，，，，，，，他们凭证客户的要求，，，，，，，，出具对应的计划和项目勒索战略。。。。。。在整个商机推进的历程里，，，，，，，，营业团队会把推进的历程，，，，，，，，洽谈的历程都纪录到商机跟进的信息内里，，，，，，，，利便以后的复盘。。。。。。”邵海波说。。。。。。

三是通过商机赢率，，，，，，，，实现“目的导向+历程控制”的双重治理

麦澜德为每个商机阶段都设定了赢率预期，，，，，，，，从商机里可以估算出销售后面的销售额是几多，，，，，，，，然后再比照销售的目的实时识别差别。。。。。。

邵海波体现，，，，，，，，“这种「目的导向+历程控制」的治理方法，，，，，，，，在追求业绩的同时，，，，，，，，也注重了历程的一连优化与无邪调解，，，，，，，，从而确保最终业绩目的的圆满告竣。。。。。。”

四是数据赋能商机治理，，，，，，，，精准输入驱动生产妄想与库存优化

特殊指出的一点是，，，，，，，，在商机治理中，，，，，，，，麦澜德要求营业职员在CRM系统中输入商机对应的装备及型号，，，，，，，，通过网络和剖析这些数据，，，，，，，，关于后场的生产妄想排产至关主要。。。。。。

“这些详细的数据不但为生产妄想提供了直接依据，，，，，，，，还为实现智能化的库存展望和治理创造了条件，，，，，，，，优化生产妄想、增强库存治理和推动供应链协同，，，，，，，，从而有用镌汰库存积压，，，，，，，，提升运营效率。。。。。。”

?03、实现从订单到回款的全流程治理

一经，，，，，，，，麦澜德也曾遭遇重大装备销售的棘手难题：配件繁多、下单繁琐且易错，，，，，，，，商务部分遭受重大压力，，，，，，，，销售团队则难以有用介入。。。。。。

邵海波诠释了其中的缘故原由，，，，，，，，“那是由于，，，，，，，，销售职员在需要下单时，，，，，，，，往往需要先与商务职员重复相同，，，，，，，，明确所需装备的型号，，，，，，，，再由商务职员在系统中操作下单。。。。。。而商务职员下单后，，，，，，，，还需特殊与财务职员确认订单的回款状态及发票开具情形，，，，，，，，这一流程不但繁琐，，，，，，，，还容易泛起信息滞后或遗漏的问题。。。。。。

物流环节也不破例，，，，，，，，物流职员在发货后，，，，，，，，天天都需要手动整理一张Excel表格，，，，，，，，纪录销售纪录与物流单号，，，，，，，，并在晚上将这份表格发送给商务职员，，，，，，，，由商务职员进一步核对物流信息以回应销售的盘问。。。。。。这个流程，，，，，，，，耗时艰辛，，，，，，，，效率低下。。。。。。

更为难受的是，，，，，，，，商务职员在ERP系统中逐个添加配件，，，，，，，，不但效率低下，，，，，，，，还容易蜕化。。。。。。由于这些配件与装备之间缺乏有用关联，，，，，，，，导致后续的数据统计变得异常难题。。。。。。尤其是当订单涉及多个装备和多种配件时，，，，，，，，数据的梳理与汇总险些成了一项特殊烦人的使命。。。。。。

然而，，，，，，，，这一切在引入STAKE中国官方网站销客CRM系统后爆发了彻底的转变。。。。。。麦澜德使用STAKE中国官方网站销客买通了前后端营业流程，，，，，，，，搭建了统一营业链条，，，，，，，，实现了全程化数字化统一平台治理。。。。。。

“离别了繁琐的下单流程、信息滞后与遗漏等问题，，，，，，，，还显著提升了物流效率与数据统计的准确性”邵海波开心的体现。。。。。。

1、从商务下单，，，，，，，，到销售自主下单的华美转身

“特殊是STAKE中国官方网站销客CPQ功效，，，，，，，，让我们眼前一亮。。。。。。麦澜德实现了从商务下单到销售自主下单的华美转身。。。。。。”

通过事先设定装备与配件的对应关系，，，，，，，，销售团队不再需要依赖商务下单，，，，，，，，自己就能在CRM系统中选择装备，，，，，，，，系统就会自动匹配并添加相关配件，，，，，，，，既快捷又准确。。。。。。不但大幅提高了下单效率，，，，，，，，更确保了零过失率。。。。。。

这一转变不但简化了操作流程，，，，，，，，尚有用解决了数据统计的困扰，，，，，，，，使数据汇总与剖析变得轻松自若。。。。。。

2、订单的线上化、可视化、细腻化

不但云云，，，，，，，，CRM系统还实现了订单全流程的线上化治理。。。。。。从条约签署、发货安排，，，，，，，，到回款跟踪、发票开具，，，，，，，，再到退换货处置惩罚，，，，，，，，每一个环节都清晰可见，，，，，，，，真正实现了可视化与细腻化治理，，，，，，，，并且成单后可以一键同步到ERP系统。。。。。。

3、全流程治理，，，，，，，，实现多角色的营业协作

在全流程治理的框架下，，，，，，，，麦澜德实现了多角色之间的无缝协作。。。。。。

以前，，，，，，，，销售、商务、财务及客栈等部分间的相同往往依赖于线下的资料转达与电话相同，，，，，，，，效率低下且易蜕化。。。。。。

“现在，，，，，，，，所有营业环节均在线上完成，，，，，，，，数据实时共享，，，，，，，，各部分在系统内即可完成协作，，，，，，，，无需再为资料转达与进度盘问而懊恼。。。。。。”

?04、数据剖析，，，，，，，，围绕营业目的及告竣情形助力企业科学决议

已往，，，，，，，，想要相识销售团队的业绩情形，，，，，，，，企业往往依赖商务部别离动汇总的报表，，，，，，，，不但耗时长，，，，，，，，并且数据往往不是最新的。。。。。。

销售职员的造访行程也是通过微信群报备，，，，，，，，信息杂乱无章，，，，，，，，难以追踪和统计，，，，，，，，更别提用这些数据来指导决议了。。。。。。

“现在，，，，，，，，STAKE中国官方网站销客CRM系统让我们一线员工能够实时掌握自己的业绩告竣情形，，，，，，，，无论是销售额、造访次数照旧客户反响，，，，，，，，都能一目了然。。。。。。”

“更主要的是，，，，，，，，系统还能资助我们动态相识营业短板。。。。。。通过对销售数据的深入剖析，，，，，，，，我们能够快速识别出哪些产品或服务在市场上体现不佳，，，，，，，，哪些销售环节保存瓶颈，，，，，，，，从而接纳针对性的刷新步伐。。。。。。

STAKE中国官方网站销客CRM不但是一个数据纪录与展示的平台，，，，，，，，也成为了麦澜德数据反哺营业、驱动营业优化的引擎。。。。。。”邵海波说。。。。。。

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