希望让听得见“炮声”的人，，，，，，更容易召唤到“炮火”。。。。。

关于在一线做营销的人而言，，，，，，他们就是听到“炮声”的人。。。。。让一线的职员听获得“炮声”也就是销售线索、商机，，，，，，能召唤到“炮火”也就是召唤到他们需要的资源。。。。。

这生怕是所有营销人都希望抵达的境界，，，，，，也是所有企业都希望实现的目的。。。。。这离不开新一代CRM的应用。。。。。

在科顺防水科技股份有限公司（以下简称“科顺”），，，，，，实现数据驱动的数字化2.0已经指日可待，，，，，，其中的主要组成部分，，，，，，就是CRM项目的落地应用。。。。。

作为海内修建防水领域的头部企业，，，，，，科顺的生长离不开信息化、数字化的助力。。。。。新阶段，，，，，，科顺制订了“五纵、四横、三中台、两支持、一中心”的数字化转型框架，，，，，，加速数字手艺应用。。。。。那么，，，，，，科顺是怎样通过搭建新的CRM系统，，，，，，赋能营销侧顺遂召唤到“炮火”的呢？？？？？

一、营业生长推动CRM更新换代

科顺建设于1996年，，，，，，2018年在深交所创业板上市，，，，，，是以提供防水综合解决计划为主，，，，，，集工程建材、民用建材、修建修缮、减隔震、抹灰石膏、光伏能源等营业板块于一体，，，，，，营业笼罩海内外的综合建材集团。。。。。现在集团控股分子公司38家，，，，，，在天下结构十来座高度数字化和自动化，，，，，，配备先进环保装备的生产和研发基地，，，，，，有两万多个经销和服务网点，，，，，，拥有和在申请专利数凌驾500项。。。。。

科顺一经服务于国家游泳中心、水立方、北京大兴机场、港珠澳大桥、文昌发射基地、大亚湾核电站等经典工程，，，，，，是值得信任的系统服务商。。。。。公司位列全球修建质料商百强企业，，，，，，在海内防水建材细分领域排名第二。。。。。

梁泉辉 科顺股份数字化运营中心总监

科顺股份数字化运营中心总监梁泉辉先容，，，，，，科顺公司很是重视信息化建设，，，，，，从2000年最先，，，，，，就凭证公司生长需要一直推动信息化建设。。。。。阻止到现在，，，，，，公司信息化建设大致分为三个阶段：

第一个阶段的时间最先于2018年及之前，，，，，，是古板信息化阶段，，，，，，强调应用系统对营业板块专业支持能力，，，，，，但缺乏集成协同；；；；；；；；

第二个阶段从2019年~2021年，，，，，，是数字化1.0阶段，，，，，，是数字化转型的起步阶段，，，，，，目的是实现各营业板块的数字化、线上化和集成化；；；；；；；；

第三个阶段的时间规模是2021年~2023年，，，，，，是数字化2.0阶段，，，，，，该阶段主要是推动各营业板块周全的数字化转型，，，，，，以实现纵横连通、集成协同、数智驱动为目的。。。。。

在营销数字化转型探索的蹊径上，，，，，，科顺早在2018年就引进了其时最先进的CRM系统。。。。。但随着营业的生长，，，，，，原有系统问题就逐步袒露出来，，，，，，已经无法知足企业生长需求，，，，，，主要体现在以下几个方面：

• 从营业流程上看，，，，，，软件实验不到位，，，，，，导致对从线索到回款营业缺乏流程和数据支持，，，，，，营业操作和系统脱节，，，，，，数据不可反应真实营业。。。。。
• 从操作功效上看，，，，，，界面不敷人性化，，，，，，移动功效不可笼罩营业操作，，，，，，不可知足移动办公需求。。。。。
• 从系统集成上看，，，，，，软件网络性能和售后服务跟不上，，，，，，对企业其他系统集成支持缺乏。。。。。
• 从数据支持上看，，，，，，营销治理层的决议缺少合理的、完整的数据支持。。。。。

综合上述四点问题，，，，，，在2020年公司决议重新选型并实验新的CRM系统。。。。。新的CRM系统目的，，，，，，需要解决营销流程的规范问题，，，，，，赋能营销团队，，，，，，对内实现从线索到回款（LTC），，，，，，从问题到解决（ITR）营销流程的端到端意会，，，，，，对外毗连行业生态，，，，，，实现内外协同，，，，，，同时思量系统的扩展性和集成性，，，，，，为后续企业数字化周全转型做准备。。。。。

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二、明确需求，，，，，，科顺选择STAKE中国官方网站销客

科顺选择了STAKE中国官方网站销客。。。。。

梁泉辉先容，，，，，，从选型的角度，，，，，，科顺较量看重CRM系统五方面的能力：

首先是软件的流程能力，，，，，，系统必需知足从线索到回款、从问题到解决的端到端销售营业和售后服务的流程治理需求。。。。。

第二是软件的应用能力，，，，，，系统的功效必需能够凭证企业营业转变举行无邪调解，，，，，，所有的功效能够支持移动化的操作。。。。。

第三是软件的数据能力，，，，，，系统必需提供完善的营销数据剖析模子，，，，，，以及报表自界说的工具。。。。。

第四是软件的集成能力，，，，，，系统能够跟后台的ERP、PMS、APS、TMS、OA、EHR等系统举行集成。。。。。

第五是团队的实验能力。。。。。实验照料团队能够充清楚确科顺工程项目治理的营业，，，，，，有完善的售后服务系统。。。。。

科顺新的CRM系统项目于2020年6月份启动。。。。。项目总共分成三期，，，，，，现在已所有完成。。。。。系统的功效点已经笼罩整个营销治理50多条营业流程。。。。。

CRM系统主要功效模浚浚？？椋，，，，包括了市场运动，，，，，，线索治理，，，，，，商机治理，，，，，，商品治理，，，，，，价钱治理，，，，，，促销治理，，，，，，订单治理，，，，，，客户对账，，，，，，回款治理，，，，，，数据剖析，，，，，，以及项目公海及接纳等，，，，，，同时也包括毗连工业生态的署理通和订货通。。。。。

“从项目效果来看，，，，，，已经知足了项目设定的实验目的。。。。。”梁泉辉说。。。。。

让梁泉辉尤其印象深刻的STAKE中国官方网站销客对科顺一个个性化需求的知足，，，，，，这就是项目公海及接纳模浚浚？？椤。。。。

在项目型营销治理中，，，，，，企业往往建设项目公海池，，，，，，通过线索、商机分派的营业规则，，，，，，实现对商机的有用跟踪治理，，，，，，其中包括分派给经销商的营业，，，，，，科顺有响应的限时治理，，，，，，也就是若是营业员或经销商在一准时间内，，，，，，没有跟踪这个项目，，，，，，就需要接纳它并重新分派，，，，，，包管这些项目都有人跟进。。。。。

可是，，，，，，项目接纳的逻辑很重大，，，，，，不是一刀切就能界说出来的。。。。。需要凭证差别的项目类型，，，，，，以及差别区域的治理要求，，，，，，界说项目接纳的逻辑。。。。。CRM系统其时的标准功效是没法实现的。。。。。

针对这个需求，，，，，，其时STAKE中国官方网站销客的实验团队先后与科顺在深圳、北京的研发团队举行多次讨论，，，，，，详细制订相识决计划，，，，，，重复推敲、钻研。。。。。在双方团队配合起劲之下，，，，，，界说了科顺的项目接纳逻辑，，，，，，知足了个性化需求。。。。。

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三、全流程买通，，，，，，赋能营销人

据先容，，，，，，科顺CRM项目上线一年多来，，，，，，现在应用效果显著，，，，，，主要有以下几点：

• 统一经销商订货平台以及项目报备平台。。。。。所有的需求信息，，，，，，从源头最先治理起来的，，，，，，镌汰营业员票据信息的交接转达的事情量，，，，，，特殊是镌汰了各个环节重复输入数据的场景。。。。。
• 由于CRM与物流运输系统实现买通，，，，，，经销商可以随时审查订单及后续的发货、物流情形，，，，，，也可以通过平台实时盘问企业新产品的情形。。。。。
• 基于CRM统一平台，，，，，，内部营业员能够跟进项目进度。。。。。在下单环节，，，，，，营业员能够自主关联项目特价促销等信息，，，，，，而不需要跟商户相同相识现在的政策，，，，，，镌汰了相同本钱，，，，，，提高了效率。。。。。
• 全程支持手机端操作，，，，，，利便营业员以及经销商随时随地操作。。。。。
• 通过系统实现对账功效，，，，，，降低手工对账的本钱。。。。。
• 通过商品和产品关系的梳理，，，，，，精简了三分之二产品的编码，，，，，，大大提升了整个供应链的运作效率。。。。。

在营销渠道治理中，，，，，，最焦点的一个场景来自销售政策的落地，，，，，，好比授信治理、促销治理、返利提成等销售政策能否贯彻执行，，，，，，这是渠道治理很是焦点的场景。。。。。

梁泉辉指出，，，，，，很主要的是企业必需要把这些政策设到系统内里，，，，，，不可系统跟政策两张皮。。。。。当营业员或经销商通过系统下单或做项目报备，，，，，，相关的政策就要加载上去。。。。。在科顺，，，，，，现在已经做到了按事业部政策加载，，，，，，未来将进一步实现跨渠道政策的加载。。。。。

据统计，，，，，，科顺上线CRM之后，，，，，，订单的交付效率获得了大幅提升。。。。。交付天数从相同下单最先盘算，，，，，，从原来的5-8天，，，，，，缩短到3天之内；；；；；；；；订单处置惩罚效率提升了65%以上，，，，，，商务员订单处置惩罚效能也提升了55%。。。。。别的，，，，，，通过署理通和订货通，，，，，，实现了与经销商的直接链接，，，，，，这也有助于对经销商内部治理举行赋能。。。。。

梁泉辉体现，，，，，，科顺CRM项目不是简单的CRM系统，，，，，，以前到后强调LTC流程（从线索到回款）的意会，，，，，，尚有多系统的集成，，，，，，这既是CRM项目的立异，，，，，，也是其他立异的基础。。。。。

例如，，，，，，以前营业员造访一个项目，，，，，，以前是没步伐治理的，，，，，，由于系统没有链接营业员。。。。。新的科顺CRM系统功效支持手机端操作也就是移动化，，，，，，这就顺应了销售营业一线操作的需求。。。。。通过新的系统，，，，，，企业就可以从后台的数据剖析项目造访情形，，，，，，若是发明有异常，，，，，，可以举行响应的信息推送。。。。。

四、制订数字化转型妄想，，，，，，挖掘数据要素价值

数字化转型的目的之一，，，，，，是打造数据驱动型企业，，，，，，赋能营业与治理。。。。。面临未来，，，，，，科顺已经制订周全的数字化转型妄想，，，，，，即“五纵、四横、三中台、两支持、一中心”的数字化转型框架，，，，，，支持企业从原来的通例的治理转型为数字化治理和数据驱动。。。。。

据悉，，，，，，科顺数字化转型妄想将历时五年，，，，，，分成三步走。。。。。

第一步是实现数字化1.0，，，，，，即实现通例的营业数字化，，，，，，以及应用系统集成化。。。。。其目的是把专业的事情让系统去做，，，，，，加速各个营业板块的数字化转型。。。。。

第二步是数字化2.0，，，，，，实现数据驱动。。。。。强调数据营业化，，，，，，以及营业智能化，，，，，，目的是把各个环节的数据收罗起来之后，，，，，，形成差别的剖析模子，，，，，，通过差别的剖析模子和算法，，，，，，把相关的数据推送到一线人。。。。。从指挥系统到运营系统到执行系统，，，，，，能够无缝衔接起来，，，，，，实现智能运营。。。。。

第三步是数字化3.0，，，，，，强调平台的生态化，，，，，，生态的智能化。。。。。它更多要链接到科顺上下游企业的数据，，，，，，以及推动整个企业的厘革，，，，，，打造平台型生态竞争力。。。。。

在科顺“五纵四横”的妄想内里，，，，，，包括了对人、财、物、数据的治理，，，，，，强调实现数据的资产化，，，，，，通过数据资产化实现对营业的驱动，，，，，，也同时增进营业智能化转型。。。。。

例如，，，，，，在营销治理当中，，，，，，从客户到项目到订单，，，，，，以及后面的发货、开票、对账汇款等整个链条的数据，，，，，，只有把他们所有网络起来，，，，，，才华够对整个营业有一个全景的相识，，，，，，这关于企业提升市场管控，，，，，，特殊是关于高层的快速决议，，，，，，起到很是主要的作用。。。。。

梁泉辉说：“这是挖掘数据作为第五大生产要素的价值体现。。。。。”

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