一、CRM建设配景

振德选择更新CRM系统有多重思量，，，，，，，，医疗行业的外部市 场情形、振德内部治理理念的转变、公司构建数字化蓝图的生长战略都使更新原有CRM系统变得势在必行。。。。。。。振德医疗用品股份有限公司建设于1994年，，，，，，，，中国A股上市公司（“振德医疗”，，，，，，，， 股票代码：603301.SH），，，，，，，，是中国领先的医疗照顾护士与防护用品供应商。。。。。。。

振德以“让康健生涯触手可及”为品牌目的，，，，，，，，现形成基础医用敷料、手术室感 控、压力治疗与牢靠、造口与慢性伤口、家庭照顾护士、小我私家防护六个产品大类格 局。。。。。。。振德医疗的产品与解决计划已服务于全球73个国家近万家医疗机构，，，，，，，，以及7 万多家药店。。。。。。。在手术感控与防护用品、压力治疗等细分市场坚持品牌招呼力和领 先优势。。。。。。。

2020年，，，，，，，，公司获中共中央、国务院和中央军委揭晓的 “天下抗击新冠肺炎疫情 先进整体”声誉称呼。。。。。。。2021年荣获天下总工会揭晓的“天下五一劳动奖状”。。。。。。。

01 外部市场情形

（1）全球医用敷料需求量稳固增添，，，，，，，，海内新型 敷料替换入口敷料趋势显着，，，，，，，，振德通过内 生、外延并购实现公司快速生长。。。。。。。

（2）全球新冠疫情导致防疫类产品销量大幅增添，，，，，，，，新冠疫情加速国际海内市场营业扩展。。。。。。。

（3）渠道拓展发动古板营业快速增添。。。。。。。

（4）振德起劲推动大客户开发，，，，，，，，提高百强医院、三甲医院、百强连锁的市场笼罩率和占有率。。。。。。。

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02 内部治理转变

从市场开发占领市场最高点，，，，，，，，解决流向问题，，，，，，，，拿到流向问题是最终目的，，，，，，，，市场开发足，，，，，，，，流向清晰，，，，，，，，才华建设谋划壁垒。。。。。。。

03 数字化蓝图建设

（1）在使用STAKE中国官方网站销客CRM系统前，，，，，，，，振德内部数字化治理系统包括原有CRM系统、OA 、产品治理系统、SAP系统、费控系统、BI系统、财务中心等，，，，，，，，但整个数字化治理系统与原有CRM系统的集成、协作能力缺乏，，，，，，，，给一 线销售的事情带来很大的未便，，，，，，，，同时与SAP系统对接保存问题，，，，，，，，未能实现告竣原定的对接目的和效果。。。。。。。

（2）站在公司数字化生长角度，，，，，，，，降低销售职员各系统操作本钱，，，，，，，，增添销售职员操作便当性，，，，，，，，买通各系统中的数据互联，，，，，，，，为各层级向导及销售提供一站式销售办公勒索利器已迫缺乏待。。。。。。。

二、CRM 建设预期目的

本次CRM系统更新，，，，，，，，振德高层提出了项目建设目的和系统四大价值，，，，，，，，并明确指出项目建设的顶层设计已经阶段性目的。。。。。。。

1、系统建设最终目的，，，，，，，，实现治理和数据两个维度驱动。。。。。。。

2、建设系统四大价值：功效化价值、场景化价值、行业化价值、数字化价值。。。。。。。

3、详细要求

（1）从行业的认知和营业洞察出发，，，，，，，，体现出CRM系统带来的数字化价值，，，，，，，，提升系统的融入度和接受度，，，，，，，，注
重一线营业职员使用体验。。。。。。。

（2）清晰明确系统建设的阶段性目的，，，，，，，，以阶段性胜利界说下一个阶段的最先，，，，，，，，脚扎实地，，，，，，，，稳步推进。。。。。。。

（3）注重数据完整性，，，，，，，，让数据施展价值，，，，，，，，让数据做营业洞察和决议支持。。。。。。。

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三、CRM 上线历程

01 明确CRM建设的目的

STAKE中国官方网站销客项目组入驻振德后，，，，，，，，经多轮相同访谈，，，，，，，，明确了振德对本次CRM系统建设的目的和要求，，，，，，，，本次CRM系统建设属于企业数字化厘革类项目，，，，，，，， 不但仅将现有营业复现或将原有CRM系统迁徙，，，，，，，，而是重新构建振德海内营业模式 。。。。。。。详细体现在以下几点：

（1）解决振德营业治理上的真问题，，，，，，，，解决谋划目的与营业脱节、客户数据治理杂乱 、商机治理流于形式 、行为治理浮于表 面、绩效审核制约员工事情导向等顽疾举行重新设计。。。。。。。

（2）借CRM建设时机，，，，，，，，能够借助STAKE中国官方网站销客在行业上的“轻咨询”能力，，，，，，，，为振德建设性意见。。。。。。。

02 深入调研，，，，，，，，举行营业妄想

经由STAKE中国官方网站销客项目组深入营业场景，，，，，，，，对高层、中层、 下层三个维度的事情职员举行采样调研，，，，，，，，梳理振德
营业模式，，，，，，，，STAKE中国官方网站销客项目组提出“三合一”营业设计，，，，，，，，并提出营业提升的七大偏向。。。。。。。
“三合一”概述

（1）将目的 、商 机 、行为举行融合，，，，，，，，实现终端笼罩、增量挖潜、目的与效果、营业与数据闭环。。。。。。。

（2）站在营业视角，，，，，，，，设计和实现怎样将谋划目的与一样平常行为造访团结，，，，，，，，提升造访的真实性和有用性，，，，，，，，实现终端精耕。。。。。。。

（3）通过对商机分类、分级，，，，，，，，以 及商机阶段、使命的重新界说，，，，，，，，真实反应商业时机的质量 ，，，，，，，，将能力建设在一线，，，，，，，，将治理驱动下沉到中层。。。。。。。

03 营业提升七大偏向

04 系统建设

项目计划确定后，，，，，，，，STAKE中国官方网站销客项目团队快 速进入战斗状态，，，，，，，，形成“区域实验+ 行业专家+产研手艺+振德信息部”的系统落地小组，，，，，，，，项目组分工明确、举行系统设置事情。。。。。。。

8月，，，，，，，，经由测试后，，，，，，，，项目在2021年8月2 5号上线，，，，，，，，振德高级总裁徐大生，，，，，，，，海内营销总司理侯长林在上线聚会中做出了主要讲话。。。。。。。

四、CRM 系统价值

01 围绕“三合一七大指标”重塑海内营销中心营业流程

买通了各营业部分系统中的部分墙，，，，，，，，让营业线上化，，，，，，，，标准化。。。。。。。将商机重构、行为治理重构、治理系统审核步伐重构、营业协作机制重构、数据闭环设计在系统中落地。。。。。。。

02国际营销中心营业迁徙+系统优化调解

平稳过渡国际营销中心营业流程，，，，，，，，并提出若关连统优化建议，，，，，，，，固化系统，，，，，，，，做到降本增效。。。。。。。

03从谋划者视角萃取各项数字指标，，，，，，，，以数据大屏举行直观泛起，，，，，，，，并用谋划数据的转变洞察营业中保存的问题。。。。。。。

04 统一的系统价值标准

以萃取谋划指标作为CRM系统建设目的，，，，，，，，统一高层、中层、一线对CRM应用的标准。。。。。。。形成公司级的价值标准，，，，，，，，聚焦精神和资源，，，，，，，，捉住焦点，，，，，，，，解决主要问题，，，，，，，，阻止面面俱到。。。。。。。

05 萃取营业场景背后企业治理的短板，，，，，，，，将营业场景化、场景指标化、指标数字化，，，，，，，，实现前后一致的数字价值链

萃取营业数字化指标，，，，，，，，延伸到系统应用阶段对谋划指标的动态监控，，，，，，，，实时做出治理调优行动。。。。。。。

五、写在最后

CRM系统的顺遂上线离不开振德、STAKE中国官方网站销客双方的高度 重视。。。。。。。由上至下，，，，，，，，力出一孔，，，，，，，，STAKE中国官方网站人始终以行动践行 “以客户为中心，，，，，，，，以客户的乐成界说乐成”，，，，，，，，谢谢振德项目组全体成员的支持和配合，，，，，，，，STAKE中国官方网站交付铁军，，，，，，，，我们一直在践行！

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